Podcast: Cómo superar la crisis del cortoplacismo

El podcast de esta semana lo hice sobre el nuevo libro de mis amigos Don Peppers y Martha Rogers  que se llama “Reglas para romper y principios a seguir para superar la crisis del cortoplacismo”, que ofrece unos consejos valiosos que me gustaría compartir contigo. Aquí esta la liga.

Nos dicen que cada empresa, tu empresa, mi empresa, esta compuesta de un conjunto de pequeños activos financieros con memoria, que se llaman nuestros clientes. (que buena imagen, no crees) Y es precisamente porque tienen memoria y porque se comunican con otros clientes y prospectos, que la experiencia que tienen hoy con la empresa, impacta no únicamente los resultados en este momento, sino también determina el flujo de caja futuro proveniente de clientes y prospectos.

En el libro cuentan una maravillosa anécdota acerca de un director comercial que siempre llegaba a las juntas cargando bajo el brazo una silla plegable, que desplegaba y colocaba al lado de donde se sentaba. La gente que lo veía por primera vez siempre le decía, no te preocupes, hay sufrientes sillas y si hace falta alguna traeremos otra de la oficina.

Y él siempre respondía, tú no preocupes, esta es la silla de mi cliente. Y relata que este simple hecho de colocar una silla vacía a su lado en la sala de juntas y referirse a ella cuando alguien hacia una propuesta cuestionable, preguntándoles ¿Qué crees tú que opina el cliente de esa propuesta? Cambiaba radicalmente la dinámica de la junta.

De pronto los asistentes empezaban a pensar en el cliente y a preocuparse por lo que pensaba y sentía. Se me hizo genial, la idea de la silla.

Porque si realmente estuviera sentado ahí tu cliente observando y escuchándote, sería muy diferente el planteamiento que harías de cómo hay que tratarlo.

Lo que te tienes que preguntar el día de hoy es si tu negocio esta creando valor, o simplemente cosechando o aún peor destruyendo el valor de tu cartera de clientes. Porque cuando abusas de tu cliente es como si estas sacando dinero del banco, y viviendo de consumir tu patrimonio.

Lo que hay que entender es que ningún negocio debería medir su éxito simplemente en base a sus ventas y utilidades actuales, y que gracias a las herramientas analíticas que hoy tenemos a la mano es fácil proyectar el valor de por vida de un cliente.

Lo que hace falta es que la empresa tenga a un alto ejecutivo que sea responsable por los clientes y que los trate como un activo valioso y que su trabajo sea asegurarse de lograr que cada cliente genere tanto valor como sea posible, a través de generar para él o para ella, todo el valor como sea posible. ¿No crees?

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Podcast: LinkedIn, libera la fuerza de la red social

Hay una explosión e uforia alrededor de las redes sociales. Hay que estar ahí.

Por eso esta semana en mi programa de radio “Estrategias de Éxito” hablé   acerca de LinkedIn, la red social de negocios más grande del mundo. Aquí esta la liga al podcast: LinkedIn, libera la fuerza de la red social

A diferencia de sitios sociales como Facebook y MySpace, LinkedIn esta hecho para profesionistas y dueños de negocios.

Su objetivo se conectar a la comunidad profesional del mundo y permitirles compartir información, promoverse si mismos y a sus negocios y a buscar y a ofrecer empleo.

Por ejemplo, al estar inscrito y haber establecido una red compuesta de compañeros con los que fuiste a la escuela o a la universidad, de colegas de tu trabajo actual, y  de trabajos anteriores, de proveedores, de amigos de asociaciones y de grupos de interés común, cuentas con músculo logístico impresionante.

Ahora, cuando quieras analizar o contactar una empresa, simplemente escribes su nombre en el buscador y el sistema te da el número total de empleados de esa empresa inscritos a LinkedIn, y te dice si alguna de las personas en tu red trabaja o ha trabajado en esta empresa, al igual que te ofrece noticias sobre la empresa y si es una empresa pública información sobre valores en bolsa.

Pero no se queda ahí, el sistema también te indica quienes en tu red tienen contactos en esa empresa y específicamente con que ejecutivos. Y sin nadie en tu red directa tiene contacto, te dice si alguno de los conocidos de tus conocidos tiene alguna relación. Extraordinario.

Y al revés es igual de importante. Si una empresa se interesa en ti, puedes entrar a su perfil  y aprender más de ella y también buscar conectar con empleados, ex-empleados y proveedores de la empresas. Nunca más en la oscuridad.

Es un nuevo mundo y sin dudas las redes sociales van a ser un parte fundamental de nuestras vida de aquí en adelante.

El micro y el macro; como es arriba es abajo

Miren estas dos fotos. Una es de una célula y la otra es del espacio exterior. No cabe duda que la vida es una y maravillosa.

Aquí esta la célula:

célula de neurona

Y aquí está un foto de una constelación tamada con rayos x.

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Podcast: Nueve principios del gran vendedor

Aquí está la liga a audio mi programa de radio “estrategias de éxito” en el noticiero de Sergio Sarmiento y Lupita Juárez del 1 de abril 2009:

– Audio: los 9 principios del gran vendedor

A continuación esta la transcripción de los 9 principios. Disfruta.

Hoy quiero compartir unas recomendaciones que da mi amigo Michael Port, en nuevo libro, El inversor: porque es un gran negocio hacer lo opuesto de los que nos enseñan en los institutos de ventas.

Nos ofrece nueve principios que creo que valen la pena meditar y poner en práctica. Te transcribo el texto completo del podcast porque creo que vale la pena tenerlo:

1. Construye relaciones.

  • Hay que partir del principio que los clientes son seres humanos como tu. Deja de verlos como cosas para explotar, y medios para alcanzar los números.
  • Los clientes responden mejor cuando te acercas a ellos, y tratas de entender lo que quieren y necesitan, cuándo los escuchas y les haces preguntas, y realmente te esfuerzas para conectar.

2. Respeta su inteligencia y libertad.

  • Hay que reconocer que los clientes tiene el poder y el control, y que está en sus manos acelerar o alentar la compra. Respeta su sabiduría y acepta que ellos saben lo que más les conviene.
  • Si adoptas esta actitud, te abrirán las puertas y te ganarás el derecho de poder mantenerte en contacto con ellos.

3. Escoge tus clientes cuidadosamente.

  • No todos los que tengan un pulso y una chequera son clientes potencial o deseables.
  • En vez de comprar listas de prospectos y mandarles correos no solicitados a todos, identifica a los clientes e industrias para las cuales estás especialmente capacitado para servir y con las que haz hecho tu mejor trabajo. Al explotar este conocimiento, te permite crear un oferta valiosa, que acelera el proceso de venta y finca las bases para la construcción de relaciones de largo plazo.

4. Se relevante y oportuno.

  • Cuándo aprendes a escuchar a tu mercado potencial, descubres lo que quieren y necesitan y porqué compran lo que tu vendes. Y esto se convierte en tu arma secreta, que te da una ventaja sobre la competencia.
  • La relevancia te permite mantenerte en contacto frecuente con tus clientes y prospectos, convirtiéndote en la persona que contactarán cuando estén listos para comprar.

5. Se amable y humano.

  • Le compramos a la gente que conocemos, que nos caí bien, y que nos da confianza. Al nivel que desarrollas afinidad con tus cliente y prospectos él o ella naturalmente van a querer hacer negocio contigo y las ventas se darán en forma natural y sin presión.

6. Práctica la transparencia extrema.

  • Aunque a veces parece complicado revelar todo acerca de ti y tu empresa, producto o servicio, hay que hacerlo, porque es lo correcto. Además, hoy, los clientes tienen acceso a toda la información que quieren, simplemente por eso, vale la pena ser transparente, integro y honesto.
  • Hay que entender, que únicamente al ser verdaderamente transparente puedes construir una reputación estelar, que te posicionará como la persona a quien llamar, cuando estén listos para comprar lo que tu ofreces.

7. Conviértete en el agente de confianza.

  • Cuándo te vuelves el experto en tu producto o servicio, y realmente entiendes las necesidades del mercado y le ofreces valor a todos, independientemente de si están listos o no para comprar, te conviertes en agente de confianza de tu industria, y los clientes te buscaran para aprender y desarrollar relaciones contigo.

8. Colabora.

  • La mejor forma de disparar tus ventas es a través de construir relaciones estratégicas con otros que atienden a tu misma mercado o industria. Hacerlo te permite alcanzar a más clientes potenciales en menos tiempo y con menor esfuerzo.
  • El principio es sencillo, queremos a los amigos de nuestros amigos, y por lo tanto, construir una red de socios estratégicos que nos presenten y nos recomienden con sus clientes, es la mejor forma en la actualidad de crecer y triunfar.

9. Se todo lo puedes y debes ser.

  • Tienes la oportunidad de trascender e influir en el mundo y en la vida de mucha gente. No te limites. Se creativo, y desarrollo cada vez mejores formas de construir relaciones y ganarte la mente y el corazón de tus clientes y prospectos.
  • Cuando construyes relaciones profundas, tus clientes hablan bien de ti y las ventas se dan por si solas. En vez de trabajar sólo, tienes un ejército de compradores satisfechos que te promueven y que te ayudan a conocer a más clientes potenciales. Y por ende vendes más, teniendo la satisfacción de saber, que lo que tu haces, vale la pena.