Podcast: Nueve principios del gran vendedor

Aquí está la liga a audio mi programa de radio “estrategias de éxito” en el noticiero de Sergio Sarmiento y Lupita Juárez del 1 de abril 2009:

– Audio: los 9 principios del gran vendedor

A continuación esta la transcripción de los 9 principios. Disfruta.

Hoy quiero compartir unas recomendaciones que da mi amigo Michael Port, en nuevo libro, El inversor: porque es un gran negocio hacer lo opuesto de los que nos enseñan en los institutos de ventas.

Nos ofrece nueve principios que creo que valen la pena meditar y poner en práctica. Te transcribo el texto completo del podcast porque creo que vale la pena tenerlo:

1. Construye relaciones.

  • Hay que partir del principio que los clientes son seres humanos como tu. Deja de verlos como cosas para explotar, y medios para alcanzar los números.
  • Los clientes responden mejor cuando te acercas a ellos, y tratas de entender lo que quieren y necesitan, cuándo los escuchas y les haces preguntas, y realmente te esfuerzas para conectar.

2. Respeta su inteligencia y libertad.

  • Hay que reconocer que los clientes tiene el poder y el control, y que está en sus manos acelerar o alentar la compra. Respeta su sabiduría y acepta que ellos saben lo que más les conviene.
  • Si adoptas esta actitud, te abrirán las puertas y te ganarás el derecho de poder mantenerte en contacto con ellos.

3. Escoge tus clientes cuidadosamente.

  • No todos los que tengan un pulso y una chequera son clientes potencial o deseables.
  • En vez de comprar listas de prospectos y mandarles correos no solicitados a todos, identifica a los clientes e industrias para las cuales estás especialmente capacitado para servir y con las que haz hecho tu mejor trabajo. Al explotar este conocimiento, te permite crear un oferta valiosa, que acelera el proceso de venta y finca las bases para la construcción de relaciones de largo plazo.

4. Se relevante y oportuno.

  • Cuándo aprendes a escuchar a tu mercado potencial, descubres lo que quieren y necesitan y porqué compran lo que tu vendes. Y esto se convierte en tu arma secreta, que te da una ventaja sobre la competencia.
  • La relevancia te permite mantenerte en contacto frecuente con tus clientes y prospectos, convirtiéndote en la persona que contactarán cuando estén listos para comprar.

5. Se amable y humano.

  • Le compramos a la gente que conocemos, que nos caí bien, y que nos da confianza. Al nivel que desarrollas afinidad con tus cliente y prospectos él o ella naturalmente van a querer hacer negocio contigo y las ventas se darán en forma natural y sin presión.

6. Práctica la transparencia extrema.

  • Aunque a veces parece complicado revelar todo acerca de ti y tu empresa, producto o servicio, hay que hacerlo, porque es lo correcto. Además, hoy, los clientes tienen acceso a toda la información que quieren, simplemente por eso, vale la pena ser transparente, integro y honesto.
  • Hay que entender, que únicamente al ser verdaderamente transparente puedes construir una reputación estelar, que te posicionará como la persona a quien llamar, cuando estén listos para comprar lo que tu ofreces.

7. Conviértete en el agente de confianza.

  • Cuándo te vuelves el experto en tu producto o servicio, y realmente entiendes las necesidades del mercado y le ofreces valor a todos, independientemente de si están listos o no para comprar, te conviertes en agente de confianza de tu industria, y los clientes te buscaran para aprender y desarrollar relaciones contigo.

8. Colabora.

  • La mejor forma de disparar tus ventas es a través de construir relaciones estratégicas con otros que atienden a tu misma mercado o industria. Hacerlo te permite alcanzar a más clientes potenciales en menos tiempo y con menor esfuerzo.
  • El principio es sencillo, queremos a los amigos de nuestros amigos, y por lo tanto, construir una red de socios estratégicos que nos presenten y nos recomienden con sus clientes, es la mejor forma en la actualidad de crecer y triunfar.

9. Se todo lo puedes y debes ser.

  • Tienes la oportunidad de trascender e influir en el mundo y en la vida de mucha gente. No te limites. Se creativo, y desarrollo cada vez mejores formas de construir relaciones y ganarte la mente y el corazón de tus clientes y prospectos.
  • Cuando construyes relaciones profundas, tus clientes hablan bien de ti y las ventas se dan por si solas. En vez de trabajar sólo, tienes un ejército de compradores satisfechos que te promueven y que te ayudan a conocer a más clientes potenciales. Y por ende vendes más, teniendo la satisfacción de saber, que lo que tu haces, vale la pena.
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Una respuesta

  1. q tal me parece exelente tu comentario, yo soy un vendedor de cerveza y a diario esto lo llevo en practica y en realidad si funciona, aparte de q tu cliente no te ve como su vendedor sino como su asesor comercial. felicidades por tu consejo.

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