Cómo convertirte en el agente de confianza en tu industria.

Hoy quiere compartir una estrategia de éxito que es una mina de oro: Conviértete en el agente de confianza en tu industria. Por primera vez en la historia de la comunicación, cada uno de nosotros tenemos la posibilidad de crear nuestro propio medio directo, que es al mismo tiempo barato, rápido, flexible y poderoso. Aquí esta la liga a cómo crear tu propio medio directo poderoso, rápido y barato.

Yo crecí en el mundo de la mercadotecnia directa, donde aprendí, con empresas como American Express, que enviar regularmente un boletín informativo, es la mejor forma de construir una relación con los clientes.

Ahora, 15 años después este principio sigue tan vigente como siempre, sólo que ahora existe la posibilidad de hacer boletines sobre esteroides. Gracias al Internet desaparece el costo de impresión y de envío. Donde antes costaba de tres a cuatro pesos imprimir y mandar cada boletín, hoy, por correo electrónico, capturar y distribuir uno, cien o un millón de boletines, te cuesto lo mismo; ni un centavo.

¡Y el  precio, no es el único beneficios!

  1. El boletín electrónico permite al lector responder instantáneamente, estableciendo una conversación que acelera el proceso de venta.
  2. Es fácil agrupar a los inscritos por gustos y necesidades, para mandarles información personalizada que sea útil y relevante para ellos.
  3. Es medible; puedes ver quien abrió que correo y a que ligas se dirigió.
  4. También, es un excelente medio de publicidad de boca en boca, porque al que le gusta el boletín, lo puede reenviar fácilmente.
  5. Y la participación y retroalimentación de la audiencia permite aprender y constantemente perfeccionar la estrategia.

Realmente, es una oportunidad sin precedentes en la historia de la comunicación, para fortalecer tanto a empresas chicas como grandes.

Simplemente hay que construirla. Y regresaré a esto en un momento.

Hoy escuchamos hablar mucho acerca de los motores de búsqueda, que son sin duda extraordinarios.

Sin embargo, el correo electrónico sigue siendo el medio más utilizado en Internet. Específicamente, el 60% de los cibernautas dicen que lo utilizan diariamente y que a través de él, reciben la mayor parte de su información en línea.

Por lo tanto, es mucho más fácil alcanzar a tu cliente o prospecto a través de correo electrónico, a que visite tu página o blog.

Otra consideración. Conforme pase el tiempo los motores de búsqueda, que hoy son conocidos como “los nuevos medios”, se convertirán en parte de los medios tradicionales, y debido a la ley de la oferta y la demanda, se volverán cada vez más comerciales y caros. Y los pequeños anunciantes que no pueden pagar una posición especial, se perderán entre las miles de páginas de registros que arrojan los buscadores.

Entonces, si realmente quieres aprovechar la fuerza del Internet, ponte ya a captar listas de clientes y prospectos.

Es una oportunidad de oro para consolidarte y crecer. Porque si aprendes a desarrollar relaciones sólidas con clientes y prospectos, que te conocen, te quieren y te respetan, será mucho más difícil para que la competencia te suplante con tácticas de promoción y precio.

¿Entonces si es tan importante, porque no lo está haciendo todo el mundo?

Pues resulta que el modelo comercial de la sociedad industrial funcionaba casi exclusivamente sobre tácticas de adquisición. La gran mayoría de las campañas eran para abrir mercados o resarcir clientes perdidos.

Hacer un boletín implica desarrollar otras habilidades. Requiere ser escrito y publicado sistemáticamente. Y como la mayor parte de los directores comerciales no recibieron formación en esta disciplina, lo ven como un distracción y no como una parte fundamental de la nueva mercadotecnia. ¡Qué malo para ellos y que bueno para ti!

¿Por donde empezar?

Lo primero que debes hacer cuando publicas tu sitio, es ponerle un recolector de correos electrónicos. Aun si no piensas publicar un boletín de inmediato, ponte a recolectar direcciones. Recuerda, que son tu mina de oro.

Para ver como funciona un recolector de correos electrónicos, métanse a mi sitio, http://www.kroupensky.com. Veras como te invito a suscribirte a mi podcast y como después te mando un correo electrónico pidiéndote que confirmes tu deseo de recibir mi boletín.

Es importante entender que para que funcione una campaña de mercadotecnia directa participativa, tenemos que asegurarnos que sólo la mandamos a gente que nos quiere escuchar y que nos ha dado permiso de comunicarnos con ella. Esto hace la diferencia entre el correo chatarra, inoportuno y molesto, y el correo deseado, que es bienvenido y construye relación.

Finalmente, escribir un boletín es más fácil de lo que imaginas. Algunas ideas:

1.    Ofrece información actualizada de tu industria. Hay muchas fuentes. Es fácil de conseguir y la gente la valora mucho.

2.    Comparte testimoniales de clientes satisfechos.

3.    Fotos de tus últimos trabajos.

4.    Preguntas de clientes que respondieron tus ejecutivos.

5.    O que tal un descuento especial de tu empresa, para que tus inscrito, se lo mande a sus amigos.

No cabe duda que estamos entrando en una nueva era comercial que requiere desarrollar nuevas habilidades. Te invito a descubrir el fascinante mundo de la mercadotecnia participativa, y a desarrollar tus habilidades de editores y aprender a generar contenido, relevante, profundo y con garra, que añada valor a la vida de tus clientes y prospectos, posicionándote como el agente de confianza en tu industria.

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Cómo funciona el botiquín en nuestra mente: el efecto placebo

En este podcast analizamos como la sugentión positiva y negativa nos puedc curar y matar. Aquí está la liga al podcast : El botiquín en nuesta mente. Incluye un liga a un facinante documental de Discovery health Channel “Cracking the Code”, que utilicé como una de las fuentes. Enjoy.

Texto:

Pregunta: ¿Es capaz nuestra mente de curar nuestro cuerpo  de artritis, depresión, ó incluso en algunos casos de parkinson y cáncer?

Respuesta: De acuerdo a estudios recientes de la Universidad de Harvard sobre el efecto placebo, la respuesta es si.

¿Entonces de que se trata el efecto placebo?

Se llama efecto placebo al fenómeno por el cual mejora la salud del paciente al ser sometido a un tratamiento “ficticio”, como darle pastilla de azúcar, en lugar de medicamento.

Resulta que nuestra cuerpo es capaz de producir diversos tipos de substancias químicas que alivian el dolor, combaten la inflamación, al igual que muchas otras cosas que nos aquejan. Podríamos decir que cada uno de nosotros poseemos un botiquín en nuestra mente.

En el caso del efecto placebo el paciente activa estas substancias a través de su creencia en que mejorará su salud, a través de las cosas a las cuales se está sometiendo.

Por ejemplo, influye el rito de ir al doctor. En cierta forma la bata blanca y el estetoscopio colgado alrededor del cuello son fuertes imágenes rituales. Al igual que el tiempo que pasa el doctor con el paciente y la confianza que le genera.

También las píldoras, las inyecciones e incluso la operación son elementos que contribuyen al efecto de sanación.

Por ejemplo, estudios clínicos han determinado que influye el color de las pastillas. Resulta que las píldoras rojas, anaranjadas y amarillas tienden a hacer al paciente sentirse  con más energía y las píldoras azules y verdes tienden a darle sueño.

Por otro lado, entre más caro es el tratamiento o medicamento más efecto placebo resulta tener.
Específicamente,  el profesor Dan Ariely de la Universidad de MIT, realizó un estudio para averiguar como el precio afectaba la imagen de efectividad del medicamento.

Para ello realizó una prueba ficticia supuestamente para medir la efectividad de una nueva pastilla para reducir dolor, y descubrió que si le decía al paciente que el pastilla valía 25 pesos funcionaba el doble de bien, a que si les decía que valía sólo un peso.

Otro caso publicado en The New England Journal of Medicine, por el Dr. Bruce Moseley de la Escuela de Medicina de Baylor en  Huston Texas, puso de cabeza al mundo médico. Resulta que realizó un experimento entre 180 pacientes que sufrían de dolor artrítico crónico de rodilla. A los primeros 60 pacientes los opera bajo los procedimiento tradicional de la cirugía artroscópica, donde se lava y se raspa el cartílago al interior de la rodilla. A los siguiente 60, simplemente les lava el interior de la rodilla sin hacer el raspado, y a los últimos 60 les realiza una cirugía simulada, donde los seda, les hace las tres incisiones en la rodilla como si los estaban operando, mientras actúa cada paso de la operación, pero sin realmente modificar nada al interior de la rodilla.

A los dos años concluye el periodo de prueba y se analizan los resultados. ¡Increíble! Los tres grupos reportan los mismos niveles de mejora y el doctor van a contarles lo que ha pasado.  En un documental realizado por el Discovery Health Channel, se ve a Tim Pérez, uno de los paciente, que recibió la operación ficticia, jugando baloncesto con su nieto y dice:  “antes de la operación tenía que caminar con bastón. Era terrible la rigidez y dolor que tenía en las rodillas, pero ahora, gracias al tratamiento ya no me duele y me puedo mover sin problema. Y se ríe a cámara diciendo “realmente la mente es poderosa”.

Este mismo fenómeno se ha dado en casos de algunos pacientes con parkinson e incluso en casos menos frecuentes, hasta en pacientes con cáncer.

Y hablando de cáncer, ahora, analicemos el reverso de la moneda; lo que se llama el efecto Nocebo. Al igual que el efecto placebo nos puede curar, el efecto nocebo nos puede matar. El doctor Clifton Meador relata en el mismo documental una experiencia que le pasó hace 30 años, cuando diagnóstico a un paciente con cáncer de esófago que en el momento del caso, mataba a todos lo que lo padecían. Se le opera al paciente y se le extrae el tumor, pero se le comenta que sin duda regresara el cáncer y que no sobrevivirá. La muerte del paciente tres meses después no sorprende a nadie. Sin embargo, al hacer al autopsia descubren que la cantidad de cáncer que había en su cuerpo del paciente era mínima y que no tenía porque haber muerto. Hasta la fecha el doctor carga con el remordimiento de que posiblemente su comentario lo mató.

Sin duda la sugestión, para bien o para mal, es poderosa.

Para concluir, quiero compartir con ustedes una experiencia personal de un placebo que me apliqué a mi mismo la última vez que fui al dentista. Si, se que uno no se puede aplica un placebo a si mismo, pero síganme la corriente…

Como me fascina el poder de la mente, acordé con mi dentista hacer un experimento. Quedamos que no me inyectara anestesia y que yo trataría de separar el dolor de la emoción. Y lo logré. Realmente no fue tan difícil, simplemente tuve que cambiar mi forma de pensar en relación a la sensación del dolor. Me recordé que tengo la libertad de decidir como reaccionar ante cualquier acontecimiento. Por lo tanto, me relajé y me dispuse a no dejarme enganchar emocionalmente por de la sensación del dolor. Cuando empezó a taladrar, reconocía que estaba presente una sensación que era más o menos fuerte, pero no importaba, me enfoque en respirar lenta y profundamente y permití a la doctora trabajar.

Sin duda, tenemos mucho más control sobre nuestro bienestar de lo que nos damos crédito. Te invito a pensar en ti  y a reconocer que cuando cambiamos nuestro pensamiento podemos influir poderosamente sobre nuestra salud y nivel de bienestar.

Fuente: La biología de la creencia de Bruce Lipton

Cómo convertirte en un gran ponente

Hoy más que nunca, aprender a hablar en público es importante, porque es la forma más rápida para posicionarte como el experto en tu materia, y abrirte muchas puertas.

En este podcast comparto contigo lo que aprendido a través de los años acerca de los elementos que constituyen una gran ponencia y un extraordinario expositor.

Aquí está la liga al podcast Los grandes ponentes no nacen, se hacen.

Texto

Pregunta ¿Qué porcentaje de los ponentes que vemos desfilar por eventos púbicos y privados son convincentes?
•    50%
•    25%
•    10%

Respuesta: Las estadísticas son reveladoras: el 80% de todos los ponentes que desfilan por eventos públicos y privados no convencen, el 10% son aceptables, el 5% son convincentes y sólo el 5% son excepcionales.

Hoy más que nunca, aprender a hablar en público es importante, porque es la forma más rápida para posicionarte como el éxperto en tu materia, y abrirte muchas puertas.

Por eso el dia de  hoy quiero compartir con ustedes los elementos que constituyen una gran ponencia y un extraordinario expositor.

Dejenme empezar por decir que los grandes ponentes no nacen, se hacen a través de entender y aplicar las siguientes reglas.

Primero, hay tres factores que determinan la calidad de un ponente: el lenguaje no verbal, la voz, y el contenido. Y contrario a lo que muchos piensan, el contenido de una ponencia, aunque es fundamental, representa únicamente el 7% de su efectividad. Así es, únicamente el 7%. El factor más importante es el lenguaje no verbal, que representa el 55%, y la voz cuenta por el otro 38%.

El lenguaje no verbal está compuesto de factores como la postura del ponente, que comunica su seguridad y aplomo. Abarca la mirada y su capacidad para conectar visualmente con la audiencia. También incluye  su sonrisa, que engancha,  y hechos como que no lea la presentación y que esté relajado, amigable e interactuando con a el auditorio, como si estuviera inmerso en una conversación  íntima, cercana y natural.

La voz es el otro aspecto clave del éxito en una ponencia. Si los ojos son los espejos del alma, pues la voz es su emisor. Ella transmite nuestro ser más íntimo. Comunica y contagia emoción. Envuelve y acaricia. Conmueve y alborota. Inspira y conduce a la acción.

Finalmente el contenido; aunque sólo representa el 7% de la efectividad de la ponencia, también es indispensable.
A lo largo de los años como ponente, he aprendido una sencilla regla para estructurar conferencias: diles lo que les vas a decir; dicelos, diles lo que les has dicho.

La finalidad de toda conferencia es enseñarle algo nuevo a la persona que escucha. Por eso la estructrua lógica es llevar a la audiencia  del punto “A” al punto “B”. Hay que iniciar la ponencia explicándole a los asistentes  cuales son los hechos de dónde estás partiendo y por qué es importante para ellos poner atención. Llamamos esto el punto “A”. Después hay que decirles dónde quieres llegar, y que esperas que aprendan, obtengan, o hagan después de escucharte. Llamemos esto el punto “B”.

Siempre construye el contenido pensando en la persona que escucha. Recuerda que lo que más le interesa al auditorio es el beneficio que él o ella puede obtener si aplica  este nuevo conocimiento.

La segunda parte de la ponencia es el cuerpo de la presentación, donde se exponen los datos que sustentan la hipótesis, y  los pasos a seguir para alcanzar el resultado deseado. Idealmente, hay que  ilustrar la teoría través de casos de éxito e historias. Recuerda, que la cultura a través de los siglos se ha transmitido contando historias. Y sigue siendo hoy un vehículo tan vigente, como lo fue en tiempos de nuestros antepasados.

La tercera y última parte de la ponencia es la recapitulación de lo que han visto y una fuerte y enérgica llamada a la acción.

Las láminas, (el “PowerPoint”),  son otro elemento que contienen la mayoría de las presentaciones y que muchas veces le restan valor. Un grave error que cometen muchos ponentes es poner toda la información en las láminas y simplemente leerlas.

Las láminas deben ser simplemente una guía de la secuencia y puntos de énfasis en la presentación. Idealmente no deben contener más de 10 palabras. Lo que le da vida a la ponencia, es cuando el expositor elabora sobre el breve mensaje de la lámina. Es él o ella la estrella y la lámina es simplemente un pequeño apoyo.

Si deseas darle toda la información al asistente, hazlo a través de un documento de soporte, que se entrega después de la conferencia.

Finalmente, quiero hablar acerca del ensayo. El ensayo es el punto crítico de éxito de una presentación. Los grandes presentadores ensayan, ensayan, y ensayan. Como regla, antes de subirte al estrado, hay que ensayar por lo menos 5 veces la ponencia completa, de pie y en voz alta. Esta disciplina te ayuda a encontrar las fallas en la presentación, y corregirlas oportunamente. Conforme avanzas sobre cada lámina, pregúntate qué dudas podrá tener el auditorio, y disponte a contestarlas. También el ensayo permite sentir la lógica de la secuencia y dominar el contenido. ¡Sólo a través del ensayo riguroso se llega a proyectar un lenguaje no verbal que cautiva y a lograr una modulación de voz que comunica seguridad, pasión y liderazgo!

En resumen, un buen ponente no nace, se hace. Te invito a aprender a hablar en público, siguiendo estas sencillas reglas. Conviértete en un reconocido experto en tu materia y capitaliza todas las puertas que se le abren.