Por qué se parecen los estímulos económicos en los negocios, al juego en un casino

En este podcast analizo por qué gente inteligente actuó en una forma tan tonta, aferrándose a objetivos monetraios cortoplacistas, que causaron el desastre económico del 2008 y 2009. Liga al podcast.

Transcripción

Pregunta: ¿En que se parecen los estímulos económicos en los negocios, al juego en un casino, y al consumo de drogas?

  • En nada
  • En que los tres producen adición

Respuesta: De acuerdo a recientes estudios científicos, los estímulos económicos en los negocios, se parecen al juego en un casino y al consumo de drogas, en que los tres provocan adición.

Hoy quiero hablar del Management, y de la filosofía detrás de la administración de empresas que construyó los grandes negocios del siglo pasado y que también provocó la crisis económica del 2008 y 2009.

¿Qué paso? ¿Qué cambió en el entorno que transformó una estrategia ganadora en una perdedora?

Un poco de historia.

Pues resulta que el Management fue inventado a fines del siglo IXX, esto es hace más de 110 años, para mejorar la productividad en las fábricas. El problema es que desde hace varias décadas los principios del Management dejaron de evolucionar, mientras que el mundo se revolucionó. Específicamente, desde hace más de 50 años el modelo industrial dio lugar a la era del conocimiento, y sin embargo, los principios del Management siguieron igual.

Al no evolucionar la práctica del Management de acuerdo a las necesidades de los tiempos modernos el sistema se corrompe. Los modelos de premio y castigo que eran adecuados en la época industrial, resultan contraproducentes en la era del conocimiento. Se pierde de vista que el trabajo ejecutivo debería tener algún fin superior, al simplemente ganar dinero. Y se provoca una fenecía cortoplacista que resulta en una actividad ejecutiva, que a veces se parecía más a la obsesión de un  jugador en una mesa de casino, que a la de un ser sensato, con principios enfocado en la construcción de un negocio sólido, con una visión de largo plazo.

Realmente es nociva la idea de que el premio y el castigo es la mejor forma de educar y dirigir, por que lleva a asumir varias actitudes erróneas y contraproducentes. Los directores de la vieja escuela creen que a la gente en sus empresas les disgusta el trabajo y si pudiesen lo evitarían. Creen que estos subalternos anónimos temen asumir responsabilidad, que añoran seguridad, y que requieren desesperadamente de dirección. Y están convencidos que hay que obligar a la mayoría de la gente a trabajar. Y que es necesario controlarlos, y amenazarlos con castigos para que se empeñen y se logren los objetivos de la corporación.

Pero no termina ahí. El castigo es sólo la mitad de la perversa ecuación.

Porque por el otro lado, el principio del premio puede generar un tipo de alquimia perversa, que cambia y transforma un trabajo valioso en esclavitud.

Tomemos por ejemplo a este ejecutivo de la vieja escuela, que bien intencionadamente aplica estos principios de “motivación” en su hogar.

Detengámonos un momento para pensar que sucede cuando él condiciona el domingo de su hijo o hija,  a sacar la basura, levantar su cuarto, y apoyar en las labores del hogar. Les está enseñando que “si tu haces esto, entonces tendrás aquello” como el principio fundamenta de la vida y de la equidad.

Él cree, que está preparando a su hijo o hija para el mundo real. Pero lo que realmente esta haciendo es indoctrinarlo para formar parte de una sociedad enferma, que ha confundo los valores, con el lucro personal.

Al utilizar al dinero como el gran motivador, ha transformado una actividad de solidaridad humana, en una transacción mercantil. Ha corrompido uno de los principios más íntimos que nos hacen humanos y que le dan sentido a la vida. El principio de dar; el que le da sentido a la vida y que nos convierte en seres humanos, fuertes, felices y bellos.

Pero él, a través de una cosmovisión errónea le ha enseñado a su hijo o hija, el principio del egoísmo y que lo único que importa en la vida es el lucro personal cortoplacista.

Uno se preguntará, si esto está tan mal, entonces por qué tantos nos hemos enganchado.

Pues resulta que todo este mecanismo de premios es adictivo. Una vez que empiezas, ya no quieres parar.

En estudios clínicos, bajo los cuales se observa el comportamiento del cerebro humano, encontramos que la respuesta del cerebro, frente al ofrecimiento de una recompensa monetaria, se parecen muchísimo a la estimulación que recibe el cerebro, en una mesa de juego, o con la ingesta de cocaína, nicotina, o anfetaminas.

Y esto ayuda a comprender como gente inteligente, se ha podido comportar en una forma tan tonta.

La buena noticia es que la ciencia nos ha permitido entender qué pasó, para aprender de ello, evolucionar y dejar atrás una época de franca locura.

El ser humano es fundamentalmente bueno y tiene la necesidad de colaborar, de co-crear y de ser una pieza integral en el equilibrio y la sustentabilidad del mundo.

Y esto ha motivado un movimiento global alrededor del Management que  tiene a figuras como Gary Hamel de Strategos y los MBA de Harvard, pugnando por un mundo mejor.

Entraré a fondo en estos temas en los siguientes programas.

Pero por ahora, para terminar, simplemente, quiero compartir con ustedes las primera línea del juramento, que hicieron el año pasado, los estudiantes de maestría en administración de negocios de la Universidad de Harvard, la escuela de negocios más reconocida del mundo. Dice así: Mi misión como director , es conjuntar a personas y recursos que añadan valor, que sirvan el bien común y que trasciendan al individuo.

Mis queridos amigos y amigas, aplaudo esta iniciativa y te invito a ti  a que nos unamos a ellos para transformar lo que significa el quehacer ejecutivo. Hay que revitalizar el mundo de los negocios, para darle mayor sentido a la vida.

Liga al MBA Oath

Liga la libro “Drive” de Dan Pink que desarrolla este tema

Anuncios

¿Forma la guerra parte de la naturaleza humana?

En este podcast analizamos nuevas evidencias que sugieren que la guerra es un fenómeno cultural, más que humano, y como esto puede modificar el desenlace de la humanidad en los años por venir. Aquí está la liga.

Transcripción

Pregunta: ¿Hacer la guerra es parte de la naturaleza humana?

  • Si
  • No

Respuesta: No

De acuerdo a Nils Petter Gleditsch del Instituto de Investigación Internacional de la Paz de Oslo. Él dice que, “Hacer la guerra no es una parte intrínseca de la naturaleza humana, pero tampoco lo es la paz”

Por eso, hoy que empezamos un nuevo año quiero analizar con ustedes algunos datos interesantes, sobre el arraigo de la guerra en la sociedad moderna  y lo que piensan algunos expertos acerca de su posible desenlace en los años por venir.

Primero, hay una escuela tradicional de “expertos” que estudian la guerra, y que piensan y propagan la creencia pesimista, que la guerra esta tan arraigada en nuestra naturaleza que nunca se podrá abolir.

Pero, por otro lado existe un creciente grupo de científicos e investigadores que están llegando a conclusiones totalmente distintas. Ellos creen la guerra es un fenómeno cultural, más que humano, y que precisamente hoy, hay una nueva cultura alrededor de mundo que nos está ayudando erradicarla.

Un poco de historia:

Todo indica que el concepto de “guerra” como hoy conocemos, que se basa en una contienda que libran dos grupos de contrincantes en diferentes uniformes, surgió hace apenas 12 mil años.

Es interesante notar que más allá de 12 mil años, no hay evidencia clara de agresión letal de un grupo humanas sobre otro. El antropólogo del museo de Historia Natural de Chicago, Jonathan Hass, atribuye el surgimiento de la guerra a diversos factores como: el crecimiento poblacional, cambios climáticos que generaron escasez de comida, y la separación de personas en distintos grupos culturales.

Y no es hasta después de que se crean las bases culturales que distinguen a grupos humanos como “nosotros” y “ellos” que surge la locura de la guerra, y el sentimiento de escasez, que provoca la separación, desatando el miedo y el odio.

La Universidad de Illinois estima que empezando hace 6,000 años se vivió un verdadero baño de sangre, donde morían hasta el 25% de la población, de las culturas que practicaban la guerra.

A partir de ahí, se va perfeccionando el desarrollo de la locura de la guerra, convirtiéndolo en base de prestigio y poderío social en sociedades como la de los Aztecas, los Griegos y los Romanos. Y sigue el avance del paradigma hasta nuestros días, aunque el número de muertos en relación a la población total ha ido disminuyendo significativamente con el paso de los años, y sobre todo durante el último siglo.

Específicamente, el profesor Milton Leitenberg de la Universidad de Maryland estima que el genocidio generado por el estado, durante la primera mitad del siglo XX fue de 190 millones de persona, o sea 3.8 millones de seres humanos por año. Durante la segunda mitad del siglo pasado se redujo a 40 millones, o sea 800,000 personas por año. Y que durante la primera década de esta siglo las cifra se redujo aún más, a menos de 100,000 muertes por año, generadas a través de conflictos armados, entre dos países rivales.

Nota: esta cifra no incluye muertos generados por conflictos internos, como revoluciones, terrorismo o narcotráfico.

Los expertos atribuyen esta disminución radical en le número de muertos generados por la guerra, a que, durante los últimos 200 años hemos visto nacer el concepto de sociedades democráticas y con ellas, nuevas formas de gobernar y respetar al individuo, la diversidad y la interdependencia entre naciones.

Al finalizar la segunda guerra mundial habían sólo 20 países democráticos. Hoy la cifra ha cuadruplicado. De acuerdo al profesor Steven Pinker de la Universidad de Harvard, la globalización y la comunicación, nos han hecho cada vez más interdependientes, creando una nueva “tribu global” que se conoce y se respeta, y que no desea entrar en conflicto armado entre si.

Claro, siguen nubes en el horizonte, como la sobre población, el cambio climático, el narcotráfico y el terrorismo, que si no nos cuidamos, nos podrían sumir en un estado mental similar al de nuestros primitivos ancestros.

Pero el hecho relevante, y la gran lección que hay que aprender, es que la guerra no es una parte intrínseca de nuestra naturaleza humana.

Por eso me gustaría concluir con una refección: Si realmente la guerra no forma parte intrínseca de nuestra naturaleza, entonces existe la esperanza de poder desarrollar un mundo que respeta la integridad de la vida humana, aunada al respeto de la vida de todas las creaturas sobre la tierra.

Yo alzo la voz a favor de este movimiento. Abracemos la conciencia y la coherencia de la unidad, y librémonos de la locura del miedo, del odio y de la destrucción. Está en nuestras manos redefinir lo que significa ser humano y con ello asegurar un mundo viable para los hijos, de los hijos, de nuestros hijos.

Descubre por qué Zara diseña, fabrica, y vende ropa, mejor que nadie

En este podcast vemos el fascinante caso Zara. Y analizamos cómo está escribiendo las  reglas para competir en mundo de la moda, para convertirse en la cadena de venta de ropa al menudeo más grande, dinámica y rentable del mundo. Aquí está la liga al podcast.

Transcripción

Pregunta: Cuál es la cadena de venta de ropa al menudeo más grande, dinámica y rentable del mundo:

  1. Zara
  2. Gap
  3. H&M

Respuesta: Zara

Hoy quiero compartir contigo el fascinante caso Zara. Una empresa que está reescribiendo las reglas de cómo se diseña, fabrica y vende ropa, gracias a su enfoque al consumidor.

Para los que no conocen a Zara, es la empresa insignia del consorcio español Inditex que tiene bajo su paraguas, las marcas Zara, Zara Home, Zara Kids, Bershka, Pull and Bear, Massimo Dutti, Oysho, Stradivarius y las tiendas de accesorios de lujo Uterqüe, que por cierto, acaban de abrir su primer sucursal en México hace dos semanas, en centro comercial Antara.

Entonces, la pregunta es: ¿Qué  distingue a Zara de su competencia?

La distingue su modelo de negocio, conocido como moda rápida, que se adapta mejor que nadie a las preferencias del cliente. Ofrece moda actual, a un precio por debajo de la competencia, y con una calidad adecuada, para 10 puestas. Seguramente muchos se preguntarán, ¿no ofrecen todos lo mismo? Y la respuesta contundente en NO.

Primero, el tiempo de respuesta es totalmente diferente. Mientras la competencia se la pasa desarrollando desfiles de moda y tratando de imponer la moda, Zara crea un modelo flexible que responde a las expectativas del mercado.

El modelo tradicional a través de desfiles de moda, opera bajo largos ciclos de investigación y desarrollo que tardan entre 6 a 9 meses. Esto es, entre que se diseña la prenda, se exhibe en la pasarela, se hace la apuesta de lo que pegará en la próxima temporada, se fabrica y se distribuyen las prendas a las tiendas, pasan por lo menos medio año. Mientras Zara puede percatarse de lo que le interesa al mercado y fabricar e introducir un nuevo diseño en sus tiendas en sólo dos a tres semanas.

Esto conlleva a un modelo de negocio totalmente diferente.

Déjame darte algunas cifras:

Los clientes de Zara visitan la tienda en promedio 17 veces por año, mientras que los clientes de su competencia visitan la tienda sólo de 3 a 4 veces por año. Escuchaste bien. 17 veces en relación a 3 a 4. Estamos hablando de más de 4 veces el tráfico per cápita por tienda. Wow.

Por otro lado la gente que va a la tienda Zara van para comprar, porque Zara ha creado una estrategia de tener pocas existencias de cada pieza en la tienda, generando así una alta rotación, gracias a una sensación de escasez, que motiva a la gente a comprar lo que les gusta en el momento. Esto lleva a Zara a manejar más de 11,000 modelos por año, en relación de los 2,000 a 4,000 modelos que maneja su competencia.

Otro factor que incentiva la vista frecuente y la compra inmediata, es que a diferencia de la competencia que utilizan parte del local como almacén, haciendo al cliente sentir que no hay urgencia para comprar, Zara aprovecha todo el espacio de piso para exhibición y venta, resurtiendo sus más de 4,000 tiendas alrededor del mundo, dos veces por semana con nueva mercancía.

Esto nos lleva a una modelo comercial totalmente diferente. Mientras que la competencia está tratando de adivinar e imponer la moda a través de grandes desfiles, de grandes diseñadores, respaldados por grandes presupuestos de publicidad, Zara por su lado no participa de este mundo. No crea moda para ser exhibida a la élite de la moda y esperando que ellos y ellas definan la temporada. Y tampoco gastan grandes sumas en publicidad.

Específicamente, Zara invierte el 0.3% de sus ventas en medios, mientras que su competencia gasta entre el 3 y el 4%. Y en vez tratar de inventar e imponer la moda, ellos observan lo que está pasando en las pasarelas, en las calles, en las universidades, en los antros, y en los medios, al mismo tiempo que ponen mucha atención a lo pide y compra su cliente, en sus tiendas.

En base a este conocimiento han creado un motor comercial sin precedentes en el mundo de la moda.

A diferencia de sus competidores que empeñan su futuro en base al mecanismo tradicional de tratar de imponer la moda, Zara posee un modelo rápido y flexible, que responde a las preferencia del consumidor a toda velocidad.

Mientras que la competencia, le apuesta a sus decisiones, fabricando entre el 85% y el 100% de lo que esperan vender durante toda la temporada y surtiendo grandes cantidades de mercancía a sus tiendas, Zara apenas compromete el 15% de sus inventarios al inicio de la temporada, permitiéndose una extraordinaria flexibilidad, para ir ajustando sus inventarios y modificando su oferta de moda, en tiempo real, de acuerdo a las preferencias de los clientes.

Si una prenda pega, en menos de dos semanas hay nuevas variantes sobre el modelo ganador en la tienda. Si un modelo no funciona, el gerente tiene el incentivo para deshacerse de él de inmediato y la fabrica utiliza la tela que queda para introducir un nuevo patrón.

Esto conlleva a niveles de eficiencia sin precedentes en esta industria. Dónde la tasa de fracaso de nuevos modelos, que introducen las grandes marcas, son en promedio del 10%, la taza de fracaso de nuevos modelos Zara, es inferior al 1%. Y esto se traduce en poder vender más prendas a precio completo.

Resulta que el modelo tradicional termina vendiendo el 40% de sus prendas con algún tipo de descuento e incluso muchas terminan rematadas en los “outlets”. Mientras que en el caso de Zara menos del 15% de las prendas son vendidas con descuento.

En conclusión, ahora que inicia un nuevo año, hay que volver a enfocarnos en lo esencial. El clientes es la razón de ser de toda empresa. Y Zara es una ejemplo a seguir, no únicamente en el mundo de la moda, sino para todos nosotros que tenemos negocios. Les invito a inspirarte en este caso y dedicarle un poco de tiempo durante este inicio de año, a pensar en cómo innovar y crear un mejor modelo de negocio, que te permita responder más rápidamente a los deseo, preferencias y necesidades de tus queridos clientes.

Te deseo un extraordinario 2010.