Una pregunta clave para revitalizar tu negocio

Me gustaría iniciar mi reflexión con una anécdota del legendario fundador de IBM Thomas J. Watson. Un día uno de sus  jóvenes vicepresidente pierde $10 millones de dólares en el lanzamiento de un nuevo producto y el Sr. Watson lo llama para venir a su oficina.

El joven entra y le dice al Sr. Watson, “Sé que me va a despedir.  Simplemente quiero que sepa que estoy muy apenado por haber perdido todo ese dinero y me iré sin causar más problemas.

A lo que le responde el Sr. Watson, “Despedirlo, está bromeando, si acabo de invertir $10 millones de dólares en su formación. Ahora, hablemos de su próximo encargo.”

Este mes estamos iniciando la segunda mitad del año y por lo tanto me gustaría compartir contigo una metodología efectiva para evaluar tu negocio y desprenderte rápidamente de lo que no te funciona. El nombre rimbombante de esta metodología es la construcción de negocios en base cero. Yo prefiero decirle simplemente la metodología del “borrón y cuenta nueva”.

Al igual que Thomas J. Watson hay que aprender a desprendernos rápidamente de lo que ya no nos funciona y abrazar en su lugar nuevas oportunidades.

El problema es que la mayoría de nosotros no cambiamos hasta que el dolor de permanecer igual sea mayor al dolor de cambiar y desafortunadamente eso es demasiado tarde.

Hay que entender que sólo el 30% de las iniciativas que emprendamos alcanzarán el nivel de éxito deseado. Por lo tanto si queremos seguir creciendo tenemos que constantemente perfeccionar nuestra estrategia, depurándola y probar cosas nuevas.

La construcción en base cero es un proceso racional que se fundamenta en hacerse una pregunta incisiva sobre cualquier aspecto del negocio. La finalidad es detenerse, tomar distancia y ver el negocio objetivamente, como si uno era un asesor viéndolo por primera vez. La pregunta es: “¿Sabiendo lo que se hoy, hubiese hecho lo que hice? Y si la respuesta es un rotundo NO, entonces, borrón y cuenta nueva.

Es muy fácil decirlo, pero mucho más difícil hacerlo. Resulta que los seres humanos estamos programados genéticamente para engancharnos al pasado y repetir lo que hemos aprendido. Por eso el cambio es tan doloroso. Cada vez que queremos cambiar algo en nuestra vida se dispara un mecanismo de supervivencia en el sistema límbico del cerebro donde se generan los sentimientos del miedo, el arraigo y la posesión.

Por lo tanto un primer paso para tomar control de nuestra vida y encaminarla hacía el éxito es precisamente entender cómo funciona la mente para poder controlar nuestra emociones.

Cuándo nos preguntamos sinceramente “sabiendo lo que sé hoy, hubiese hecho lo que hice” abrimos una nueva puerta de oportunidad.

Por ejemplo, si te preguntaras, “Sabiendo lo que sé hoy, hay alguno de mis productos o servicios que no hubieses desarrollado? Si la respuesta es SÍ, entonces, siguiendo el camino de la lógica,  la siguiente pregunta que tendrías que hacerte es ¿Cómo lo puedo discontinuar y que tan rápido puedo hacerlo?

Ahora apliquemos esta pregunta a otros aspectos del negocio, ¿Gasto en algo actualmente que si tuviera que partir de cero no lo volvería a hacer? O ¿tengo algún cliente que sabiendo lo que sé hoy no lo volvería a buscar? Entonces como dice el dicho, ¡No le eches dinero bueno al malo!

Por lo tanto, ahora que estamos iniciando la segunda mitad del año te invito a hacer el ejercicio de borrón y cuenta nueva, para ver qué en tu negocio ha dejado de añadir valor y empezar a depurarlo antes de que te genere más estragos.

La metodología es muy sencilla: Simplemente imaginarte que mañana en la mañana llegas a tu oficina y que ésta ha sido consumida por las llamas. No queda nada. Afortunadamente no te pasó nada a ti ni o a tus colaboradores. Todos están ahí parados en la banqueta mirando las cenizas humeantes de lo que antes fue su oficina.

La buena noticia es que del otro lado de la calles están rentando una pequeña local y por lo tanto puedes volver a arrancar tu negocio de inmediato. 

El ejercicio consta es responder a las siguientes preguntas como si realmente se te hubiese quemado la oficina y estabas empezando nuevamente de cero. Por favor reflexiona y responde honestamente. Si estuvieras empezando de nuevo:

  • ¿Qué producto o servicio sería el primero que empezarías a producir para vender?
  • ¿Qué productos o servicios ya no ofrecerías a partir de hoy?
  • ¿Qué clientes contactarías de inmediato y que clientes dejarías ir?
  • ¿Qué actividades emprenderías primero y en qué actividades, procesos y gastos ya no volverías a invertir?
  • ¿Y finalmente cuáles colaboradores llevarías contigo y cuáles no?

Sin duda son preguntas duras, pero esenciales. A través del tiempo muchas veces nos metemos en una serie de gastos y actividades que sangran el negocio. Este ejercicio nos invita a regresar a lo fundamental. A reconocer lo que añade valor y lo que lo extrae y nos invita a volver a centrarnos en el 20% de los productos, servicios, procesos y gente que dan vida al negocio y producen resultados.

En resumen: Vivimos en un mundo dinámico y cambiante. Es necesario poner a prueba todo lo que estamos haciendo para mantenernos vigentes y seguir añadiendo valor. Por lo tanto te invito a que hoy mismo realices este ejercicio de borrón y cuenta nueva, para tomar distancia con tu negocio y verlo con ojos frescos para determinar lo que te está causando estragos e identificarlo, depurarlo y abrir espacio para inyectarle nueva vitalidad.

Escucha aquí el comentario transmitido el 11 de julio 2014 en el noticiero de Sergio Sarmiento y Lupita Juárez en Radio Red.

 

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