Como transformar negocios para hombres en exitosos negocios para mujeres

Un dicho que hoy es más relevante que nunca es: “El que sirve a dos amos con alguno queda mal”. Muchas veces en nuestro afán de vender vamos ampliando y generalizando nuestra oferta al punto que perdemos enfoque e identidad. Por lo tanto hoy quiere hablar de una de las estrategias de éxito más básicas y efectiva, la segmentación de mercado.

Para ilustrar el punto iniciemos con la segmentación más básica: hombres y mujeres. Ahora escogamos a un grupo, digamos mujeres y llevémoslo al próximo nivel. Digamos mujeres ejecutiva y afinemos aún más nuestra selección, digamos mujeres ejecutivas que son viajeras frecuentes. Ahora preguntémonos si son iguales los gustos del viajero frecuente hombre y mujer.  Sin duda la respuesta es NO. Entonces la pregunta es porque no se le ha ocurrido a nadie crear productos específicos para la mujer ejecutiva que viaja frecuentemente por motivo de negocios. 

Pues resulta que si se le ha ocurrido a alguien. Específicamente se le ha ocurrido a algunos hoteleros crear habitaciones enfocada a la mujer y los resultados han sido espectaculares.

Pero antes de platicarles del caso de los hoteles quiere ver con ustedes una idea falsa sobre los hombres y las mujeres. Resulta que se nos han inculcado el estereotipo de la mujer emocional y el hombre racional, y sin embargo en el marketing del mundo real resulta que esto está al revés.

Déjenme darles un ejemplo. Si le quieres vender algo a un hombre haz un anuncio con una mujer despampanante, ponle un producto en la mano, pídele que mire a cámara y que guiñe el ojo y es muy probable que el hombre se fije en el anuncio y compre el producto. En el caso de la mujer no funciona así. Haz un anuncio con un tipo buen mozo, ponle un producto en su mano, pídele que mire  a cámara y que guiñe el ojo y no necesariamente va a convencer a la mujer a comprar. Si, es posible que le llame la atención y que se fije en el anuncio, pero para que compre, ella quiere saber más.

Entonces contrario a los estereotipos de la mujer emocional y el hombre racional resulta que es el hombre el que más fácilmente se deja seducir por la imagen bonita. Mientras que la mujer, pide más información antes de tomar una decisión. ¡Hay que tener cuidado con los estereotipos!

Ahora si, hablemos de los hoteles. 

El primero hotel del que les quiero hablar es el espectacular hotel Bella Sky Comwell en Copenhagen, Dinamarca que se ha convertido en uno de los recintos para convenciones más importantes de Europa. Sin duda los escandinavos son grandes maestros del diseño y este hotel es una muestra de ello. En él  han  diseñado un piso exclusivo para mujeres. Se llama el piso Bella Dona y esta concebido para ser un oasis exclusivo para las mujeres de negocios. 

Arne Bang Mikkelson el talentoso hotelero que creo el concepto del piso Bella Dona explica. “Los gustos de los hombre y de las mujeres son muy diferentes. Cuando un hombre entra a una habitación lo primero que hace en observar la vista, prender la tele, enchufar su computadora y revisar el mini bar. Mientras que cuando una mujer entra a una habitación lo primero que hace es  revisar el baño. Se fija en cosas como si ¿Huele rico? ¿Está limpio? ¿Tiene un buena tina y regadera? Y después revisan el closet para ven si hay bastantes ganchos.”

Por lo tanto al observar estas diferencias se le ocurre a Arne pedirle a varias mujeres notables que le ayuden a diseñar una habitación en la cual les encantaría hospedarse.

Arne puso a prueba todos los concepto y las suposiciones y creó un nuevo tipo de habitación que responde a los gustos de la mujer. Por ejemplo en el baño encuentras todo tipo de productos exclusivos como cremas humectantes para el día y para la noche. Un secador de pelo súper potente. Grandes espejo que permiten verte tanto de frente como de dorso. Suficientes ganchos para vestidos y faldas en el closet. Además la habitación ofrece colores suaves en las paredes, muebles y frazadas.  Hay plantas vivas y flores frescas, al igual que rica comida saludable en el mini bar…

Esta novedad ha convertido a este hotel en el santuario para las mujeres ejecutivas que viajan a Copenhagen, al igual que ha ayudado a aumentar  el número de convenciones que se realizan ahí.

Otros dos hoteles que han seguido el buen ejemplo del Bella Sky son el Hotel Georgian Court en Vancouver, Canada y el Hotel London Dukes en Londres, Inglaterra. El Georgian Court diseño el piso “Orquídea” que ha tenido tanto éxito que ya están habilitando un segundo piso. Y el London Dukes creo las habitaciones “Duquesa” que han ayudado a incrementar el hospedaje en las habitaciones de mayor categoría en más del 25%.

Un estudio reciente de la Universidad de Cornell reporta que en los países desarrollados ya casi la mitad de los viajeros de negocios son mujeres. Esto contrasta con hace apenas 20 años cuando sólo eran el 25% y si nos remontamos a 40 años, en esa época eran sólo el 5%. Sin duda el mundo está cambiando.

Ahora si vemos a México no tenemos tantas mujeres ejecutivas que viajan por motivos de negocio como en Estados Unidos y Europa, sin embargo, la tendencia es la misma y el número de mujeres ejecutiva crece cada día. Por lo tanto, al igual que en Copenhagen, Vancouver y Londres, hay un espacio para un visionario hotelero mexicano para capitalizar esta tendencia aquí.

Cambiando de giro. Hablemos ahora de los gimnasios. Otros que entendieron el potencial de tomar un mercado tradicionalmente enfocado a los hombres, y crear un variante para la mujer son los creadores de Curves, Gary y Diane Heavin. Ellos se dieron cuenta que habían mujeres que  querían entrenar pero que no les gustaba sentirse puestas en exhibición en los gimnasios llenos de hombres. Por lo tanto Gary y Diane diseñaron un modelo de gimnasio enfocado exclusivamente a la mujer. En él todo es diferente, desde la dinámica  hasta los aparatos. Por ejemplo en Curves entendieron que la mayoría de las mujeres están muy ocupada y por lo tanto desarrollaron rutinas para que ellas puedan entrar y salir en sólo media hora. Esta lucidez ha creado la franquicia el gimnasio sólo para mujer más exitoso del mundo. Hoy Curves cuentan con más de 10 mil centros en 85 países que incluyen varios en México.

Un ejemplo más que demuestra que en el mundo de los negocios enfocados a las necesidades de  las mujeres no hay limite. Hablemos de otro mercado en el cual el segmento de mujeres también está creciendo, las grandes motocicletas pesadas, y de la primera distribuidora de motocicletas enfocada exclusivamente a la mujer. Se trata de Roar Motocycles for Women de Kathy Tolleson. Kathy es una apasionada de las motociclistas. Como su papa tenía un taller, ella empezó a andar en moto desde niña y aprendió mecánica y todo acerca de las motocicletas. Pero había un problema. Ella era una mujer pequeña. Sólo  medía un metro cincuenta. Y por lo tanto hallar una moto que tuviera el tamaño y que ofreciera la potencia y la velocidad que  ella quería era algo casi imposible de encontrar y ella soñaba con tener la moto perfecto. Y un buen día en el año 2005 decide crear la primera distribuidora especializada en motocicletas para mujeres y después de un par de años de estudio y ensayo lanza Motocicletas Roar para mujeres.

Hoy Kathy goza de un gran negocio que ama adaptando todo tipo de motocicletas a la ergonometría de la mujer.

En conclusión. Vivimos en un mundo dinámico y cambiante donde existen grandes oportunidades al hacer una segmentación de mercado inteligentes. En el ejemplo de hoy les mostré cómo emprendedores visionarios hicieron grandes negocios adecuando hoteles, gimnasios y motociclistas a los gustos y necesidades del segmento de mercado de más rápido crecimiento de la actualidad, la mujer.

Y ahora te pregunto a ti, ¿Estás enfocado? y sino ¿Que segmentación inteligente puedes hacer tú, hoy, aquí y ahora para hacer tu negocio más relevante? ¿Qué esperas? ¡Ponte a pensar y a trabajar!

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