El neófito quieren vender rápido, el maestro construye una relación.

Hoy les quiero hablar del marketing moderno, que si lo hacemos correctamente, permite crecer un negocios en forma exponencial.

Analizaremos el arte y de la ciencia de vender en la actualidad. De cómo llegar a la persona correcta. De cómo transformar al interesado en un amigo y de cómo hacer una venta inteligente que genera el máximo posible de utilidad.

Todo gira alrededor en entender, realmente entender a la persona de carne y hueso a la que queremos servir. Cuáles son sus necesidades, temores y aspiraciones. Cuáles son sus hábitos. Qué lee, qué ve y a quien sigue. Y a partir de este conocimiento construir o adecuar nuestro producto o servicio para añadir auténtico valor a su vida.   

Hay que hacer esta tarea a conciencia, porque esta información es el insumo básico de la marketing moderno. Con ella podemos poner en marcha el poderoso motor del la tecnología de punta que nos permitirá hacer segmentación quirúrgica, para poner nuestra oferta enfrente de la persona correcta, en el momento preciso.

Por ejemplo si entendemos los términos que utiliza una persona para buscar nuestro tipo de producto o servicio entonces podemos hacer una campaña en Google para que aparezca nuestra oferta al lado de los resultados de estas búsquedas.

Ahora si queremos hacer una campaña basada no en productos o servicios sino en gustos y relaciones entonces utilizaremos a Facebook. Aquí no únicamente podemos poner nuestra oferta al lado de la página de un negocio específico, sino que también podemos ponerla al lado de las páginas de la gente que siguen nuestros clientes y prospecto para poder hacer un ofrecimiento en un contexto mucho más vivencial. Es poderosísimo.

Insisto, el éxito depende de que tan bien entendemos a la persona que queremos servir. Qué aspira. A quién sigue. A qué grupos pertenece. Cuáles son los aspectos específicos de su estilo de vida. Entre mejor los entendamos, mejor vamos a poder hacer un marketing adecuado.

Si hacemos nuestra tarea, llegaremos a la persona correcta. Ahora frente a ella entra en juego nuestra destreza artística para iniciar una conversación cautivante. Para ello tenemos que prepararnos para convertirnos en grandes comunicadores. Sólo tenemos unos segundos para llamar la atención. Cuál será el enfoque. Curiosidad. Crecimiento. Urgencia. U oportunidad. Tiene que ser algo que añade valor. Algo que responde a una necesidad real y apremiante que tiene esta persona en este momento preciso de su vida.

El beneficio que ofrecemos y la claridad con el cual lo relatamos determinará la rentabilidad de la campaña. Es el momento de la verdad. Hará o no hará click sobre tu liga.

Una vez que haga click sobre la liga inicia la segunda fase de la venta. Llevarlo a nuestra página de captura de datos en la cual le pediremos que nos comparta su nombre y dirección electrónica a cambio de obsequiarle algo que valore.

Aquí inicia el proceso de enamoramiento. Los neófitos quieren vender rápido, los maestros quieren construir una relación. Todo tiene que ver con relaciones. Con generar confianza, cercanía y complicidad. Y hoy gracias a los sistemas de automatización de campañas es muy fácil integrar una secuencia de envíos programados que lleguen en forma escalonada al prospecto para ir construyendo una relación.  Aquí el secreto es crear una estructura lógica de comunicación compuesta de tres a cuatro mensajes que iremos mandando uno por uno a lo largo de una semana, y que en su conjunto, le darán al cliente potencial una idea clara del valor que estamos ofreciendo.

Una vez que hemos creado rapport y que la persona entiende el valor de nuestra oferta, llega el momento del ofrecimiento. En este paso también hay que ser muy estratégicos. La gente odia que le vendamos pero le encanta comprar. Por lo tanto, al momento de que de el tarjetazo, hay que llevarla a una página dónde le ofrecemos una versión premium de lo que compró. Si vendemos computadoras es la computadora más potente. Si vendemos viajes es el viajar más largo. Y si no le interesa escalar a la versión premium, antes de cerrar la venta hay que ofrecerle el producto complementario, como el bello maletín para la computadora o  el tour adicional durante el viaje. El no hacerlo es una torpeza comercial que deja dinero sobre la mesa y priva al cliente del gusto de configurar el producto o servicio a su gusto y preferencia.

En conclusión. El marketing moderno nos permite crecer un negocios en forma exponencial. Simplemente hay que enfocarnos en la persona que queremos servir. Entender sus necesidades, temores y aspiraciones. Y utiliza la tecnología de punta para entablar un diálogo con ella, automatizar la comunicación y maximizar la venta.

Escucha aquí el comentario transmitido en el Noticiero de Sergio Sarmiento y Lupita Juárez el 4 de marzo 2015.

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