¿Cuál es el medio más poderoso y rentable del mundo?

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Hoy quiero hablar de uno de los medios más poderosos , más rentable y por muchos el más odiados del mundo: el correo electrónico y explicarles por qué debemos aprender a cultivarlo y a utilizarlo con respeto si queremos tener un gran negocio en la era digital.

El correo electrónico nace con el símbolo de  la arroba en los años 70 y a lo largo de estos cuarenta años se ha convertido en la aplicación más importante en la historia del Internet.

Hoy mandamos más de mil millones de correos electrónicos al día. Y se estima que en los próximos cinco años más de tres mil millones de personas se conectarán a Internet por primera vez y que su dirección de correo electrónico será su llave de entrada al mundo de las redes sociales y a los servicios digitales.

Sin duda, en el ámbito de la comunicación personal las aplicaciones de mensajería instantánea tipo WhatsApp y las redes sociales como Facebook y Twitter han venido a ofrecer nuevas herramientas de interacción muy ricas y amigables. Sin embargo, en el ámbito de los negocios,  por lo menos durante los próximos años, el correo electrónico es y seguirá siendo el medio de comunicación más poderoso y rentable del mundo.

Aquí quiero hacer una precisión muy importante. Todas las plataformas de comunicación que tanto nos gustan como WhatsApp de Facebook, Tweets de Twitter, Skype de Microsoft  y YouTube de Google, son aplicaciones privadas que cambian regularmente sus términos de uso.  Son maravillosas. Pero en el fondo no nos pertenecen. Son el negocio de un tercero que puede tomar decisiones sobre su uso que no nos favorezcan.

El correo electrónico es diferente. Es el medio de comunicación más extendido del mundo y al igual que Internet, es una aplicación abierta que no pertenece a una determinada empresa.

Como empresarios esta es una distinción muy importante. Tú y yo tenemos que cuidar nuestro negocio y por lo tanto es vital que independientemente de lo que pase con las otras plataformas, siempre tengamos, desarrollemos y controlemos nuestro propio medio de comunicación al mundo. Esto es, nuestra base de datos que distribuimos a través del correo electrónico.

Si queremos ser exitosos en el nuevo ámbito de los negocios digitales, hay que aprender a usar el correo electrónico con maestría y respeto. Nuestra base de datos de clientes, prospectos y seguidores es el activo más importante del negocio. Es lo que le da vida, sustento y viabilidad.

Es importante ver a las redes sociales y a Internet en general como nuestra ventana al mundo de las oportunidades. Es un lugar fascinante, lleno de gente maravillosa para conocer y entablar amistad. Pero el verdadero negocio no está ahí. El gran negocio está en nuestro sitio web. Por lo tanto todo lo que hagamos en el mundo digital necesita referirse una y otra vez a nuestro sitio web y a la creación de nuestra base de datos.

Fans, seguidores y likes son números que demuestran nuestro nivel de popularidad en las redes sociales. Sin embargo, no hay que olvidar que los números de popularidad son simplemente vanidad y que lo que realmente cuenta son las ventas y la utilidad. Por lo tanto la verdadera medida del éxito no son los likes, los fans y los seguidores sino el número de personas que nos dan su correo electrónico para permitirnos comunicarnos uno a uno con ellos.

Y es precisamente en el momento que una persona nos confía su correo electrónico que surge la magia. Ahora si contamos con el medio y el permiso para entablar un diálogo mucho más rico, profundo y duradero con él o con ella. Ahora si estamos en la posición de poder realizar campañas de venta mucho más lógicas y rentables, brindando el mensaje correcto, a la persona correcta, en la secuencia correcta, en el momento preciso.

En resumen.

El correo electrónico es y seguirá siendo el medio de comunicación comercial más poderoso del mundo. Conquista la era digital. Construye una gran base de datos y úsala con inteligencia, respeto y oportunidad.

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Watson de IBM, al servicio de la humanidad

Estamos entrando a la era de la computación cognitiva y la empresa que lleva la delantera es IBM con su iniciativa Watson, una computadora capaz de responde a preguntas complejas en lenguaje natural.

Las hazañas de inteligencia artificial de IBM se vuelven célebres en 1997 cuando su computadora “Deep Blue” le gana la partida al campeón mundial de ajedrez Gari Kaspárov. Más recientemente en el 2011 la hazaña se enfoca al conocimiento general al poner a su interface Watson-cariñosamente nombrada así, por el primer presidente de IBM Thomas Watson- a competir contra los dos máximos exponentes del juego en televisión “Jeopardy”. Ahora se trata de contestar correctamente preguntas de trivia sobre historia, idiomas, literatura, cultura popular, bellas artes, ciencias, geografía, deportes y nuevamente la computadora se impone.

A partir de ese momento surge una nueva etapa en la cual IBM busca llevar la inteligencia artificial a un nuevo terreno. Ahora en vez de competir con el ser humano busca utilizar la tecnología para adelantar el conocimiento y ponerlo a nuestro servicio. Su primera aplicación comercial se trasforma en una interface que ayuda a revolucionar el tratamiento del cáncer.

Hoy vemos cada vez más iniciativas que buscan capitalizar la computación cognitiva, no sólo en la medicina, sino también en otros ámbitos como el financiero, educativo y comercial. Por ejemplo hoy IBM está promoviendo una aplicación muy “chusca” llamada Waston Trend que puedes bajar a tu teléfono inteligente. Esta te ayuda a escoger el mejor regalo para esta navidad en base a analizar millones de conversaciones en línea. De acuerdo con la App, el Apple Watch es el gadget más deseado. En cuanto a juguetes es el kit de Lego llamado Star Wars. Y en cuanto a regalos relacionado con bienestar y salud el más deseado son los zapatos Nike tipo Flyknit.

Actualmente IBM está invirtiendo mil millones de dólares para perfeccionar el sistema, al igual que ha creado un fondo de cien millones de dólares para apoyar a emprendedores que lo quieren capitalizar.

Déjenme darles un ejemplo de una inversión que hicieron a finales del 2014 en una pequeña empresa enfocada a la salud, que a mi forma de ver, tiene la capacidad de revolucionar la integración de la tecnología y la biología. La empresa se llama Pathway Genomics.

Muchas veces son los momentos traumáticos en la vida los que nos llevan a emprender grandes hazañas. En el caso de Jim Plante el fundador de Pathway Genomics, la motivación llega cuando su papá muere por complicaciones renales generadas por una enfermedad hereditaria. En ese momento Jim decide dedicarse en cuerpo y alma, a evitar que por ignorancia la gente muera prematuramente, y se enfoca a revolucionar la medicina preventiva. Y en el año 2008 lanza Pathway Genomics, una empresa que ofrece  pruebas genéticas y medicina personalizada a precios accesibles para todos nosotros.

Cuando IBM se entera, se enamora de esta empresa e invierte en ella.

Pathway Genomics ofrece pruebas genéticas para ayudarnos a identificar una serie de posibles riesgos a nuestra salud. También cuenta con una prueba muy sencilla para detectar oportunamente el inicio de un cáncer. Al igual que nos ofrece una sencilla interface que nos brinda programas de ejercicio y nutrición personalizada.

Y ahora con la integración de Watson al sistema se vuelve revolucionario. Hoy puede analizar la base de datos de información médica más grande del mundo y ligarla a los datos específicos del paciente.

Déjenme darles un ejemplo. Imagínate que eres un doctor y te regresan los resultados de un estudio de un paciente. Tiene un cáncer incipiente de pulmón y le preguntas a Watson, “De acuerdo a la genética de este paciente ¿cuál sería el mejor tratamiento, A o B?”. Y en ese momento el sistema se pone a analizar toda la información disponible sobre el tema. En este caso revisa  3,469 libros, 69 procedimientos, 247,460 artículos médicos, 61,540 pruebas clínicas y otros 106,054 documentos varios, y los relaciona todos al expediente del paciente. Y en apenas 7 segundos te ofrece una opinión calificada que por lo medios tradicionales hubiese sido  imposible obtener.

Y visto desde la óptica de la medicina preventiva, por primer vez en la historia tú puedes saber qué consecuencia tendrá en tu salud si te comes esa segunda rebanada de pastel, o si dejas hoy de hacer tu  ejercicio.

En conclusión

El mundo de la computación cognitiva ya llegó y aplaudo a IBM por su liderazgo en este nuevo e importante ámbito.

Escucha aquí el comentario trasmitido el 25 de noviembre 2015 en el noticiero de Sergio Sarmiento y Lupita Juárez.

Descubre cómo usar el teléfono celular para abatir la extrema pobreza

a todas y todos los buenos mexicanos a inspirarse en la creatividad africana para abatir la extrema pobreza.

Disfruta. Aprende. Aplica.

ENSAYO

Decía Platón que “la necesidad es la madre de la invención” y creo que en ningún lugar del mundo este dicho es más cierto que en África.

Hoy les quiero hablar de cómo África se está reinventando utilizando el teléfono celular para empoderar a su gente para salir de la pobreza extrema, y sembrar la semilla para que en México hagamos lo mismo.

Para poner en contexto la pobreza en el continente africano: Ahí viven el 60% de los más pobres de los pobres. El ingreso promedio africano, si excluimos a Sudáfrica, es de 25 pesos diarios. Eso equivale al 3% del ingreso diario promedio mexicano. ¡Escandaloso!

Sin embargo la creatividad africana está brindando una serie de soluciones impresionantes a través del teléfono celular para ayudar a su gente a salir adelante. Y no es con sofisticados teléfonos inteligentes tipo iPhone, sino con teléfonos muy sencillos que cuestan $350 pesos.

Empecemos con el sector financiero. Como los pobres no son un sector interesante para los bancos, los africanos han inventado un ingenioso sistema a través del SMS de los teléfonos para tener servicios financieros. Hoy a través de sus teléfonos cuentan con sistemas de ahorro, pueden hacer transferencias persona a persona, pagar servicios, comprar despensas e incluso recibir y pagar salarios al igual que colegiaturas.

En Kenia el 40% del Producto Interno Bruto del país pasa a través de uno de estos sistemas llamado M-PESA, que en Swahili significa dinero móvil. Las empresas que ofrecen estos servicios están haciendo el bien, BIEN. Han creado un gran negocio que genera riqueza para los usuarios y utilidad para ellos.

Pero no terminan ahí. Otros adelantos son aplicaciones (APPS) para impulsar la agricultura, la ganadería, la educación y la salud.

Tomemos por ejemplo la agricultura. Antes de que los campesinos africanos contaran con el teléfono celular para checar el precio de mercado de su cosecha, sufrían los terribles abusos de los intermediarios, que se llevaban la mayor parte de la ganancia.

Hoy empoderados con un teléfono celular y servicios como M-FARM los micro campesinos africanos están aprendiendo qué y cuándo plantar y cómo optimizar la cosecha. También el sistema les brinda alertas climáticas, precios de mercado de diferentes cosechas, al igual que un valiosísimo recurso: una base de datos de miles de compradores directos. Este acceso a información está transformando la vida de millones y millones de personas, permitiéndoles ganar el doble de lo antes ganaban, vendiendo su cosecha a través de un intermediario, y gracias a ello pasar de un ingreso de subsistencia, a un ingreso que poco a poco los va sacando de la extrema pobreza. ¡Bravo!

Otro servicio que me encantó se llama ICOW, o sea ”ivaca”, que funciona para personas con unas cuantas vacas. Aquí también para que estas personas salgan de un estado de subsistencia, simplemente necesitan producir unos cuantos litros más de leche por día y esta aplicación les enseña cómo hacerlo.
El sistema ICOW, los transforma en microempresarios enseñándoles a administrar su pequeño negocio. Por ejemplo les manda cada semana tres SMS con mejores prácticas para cuidar y aumentar la producción de sus vacas. También les da información sobre gestación y cuidado de becerros, al igual que los conecta a una red de veterinarios calificados.

Finalmente están las aplicaciones (APPS) como MEDÁFRICA, enfocadas al cuidado de la salud. Estos sistemas permiten al suscrito obtener información médica básica, aprender de dieta, monitorear síntomas de un padecimiento para poder hacer un auto diagnóstico, e incluso verificar vía SMS si un medicamento está caducado, para evitar ser estafados por gente abusiva.

En conclusión. Hay que inspirarnos en la creatividad africana. México, al igual que África tiene demasiadas personas en estado de subsistencia. Este es el momento para emprender nuevos negocios enfocados a facultar a los más pobres de los pobres con soluciones tecnológicas que los empoderen para hacer frente a los intermediarios abusivos. Este es el momento de hacer el bien BIEN y crear riqueza para todas y todos los buenos mexicanos. ¡Viva México!

Escucha aquí el audio de la transmisión en radio.

Porqué las impresoras 3D van a disparar la segunda revolución industrial

Al igual que Internet democratizó los medios, las telecomunicaciones y la industria editorial, las impresoras 3D van a democratizar la manufactura y  poner de cabeza muchos de los preceptos del mundo industrial. Podríamos decir que estamos entrando a la era de la segunda revolución industrial.

Pero primero ¿Qué es una impresora 3D? Una impresora 3D es como las impresoras de papel sólo que en vez de imprimir una delgada capa de tinta sobre papel, imprime pequeñas capas de material, una sobre otra para crear piezas en tercera dimensión.

Entonces ¿Qué va a cambiar la segunda revolución industrial?

Antes crear un nuevo producto implicaba una inversión millonaria entre el diseño, los moldes y la maquinaria. La única forma de ganar dinero en el mundo industrial era invirtiendo cantidades exorbitantes para echar a andar la fábrica y después vender grandes volúmenes del producto para alcanzar las economías de escala.

Pero todo eso está a punto de cambiar. Durante la segunda revolución industrial una persona con talento va a poder diseñar desde su computadora un nuevo producto e imprimir un prototipo físico en su casa con una pequeña impresora 3D para palparlo e irlo ajustando hasta tener exactamente el modelo que desea. Después va a mandar el archivo digital por Internet a una fábrica que produce pedidos en pequeñas cantidades. Y unos días después el emprendedor recibirá vía mensajería el producto terminado para poder probarlo en el mercado. ¡Revolucionario!

En este nuevo mundo se transforman los cotos de poder. El ser industrialista ya no será prerrogativa de los grandes capitales y de los gobiernos. Sino simplemente se requerirá tener talento para crear algo valioso que el mercado aprecie y utilizar las nuevas herramientas de producción que se tienen a la mano.

En los próximos 10 a 15 años las impresoras 3D serán tan baratas y buenas como las impresoras de papel de hoy. Sólo que éstas nos imprimirán un sin fin de cosas útiles para la vida diaria. Desde utensilios y joyería hasta comida y aparatos eléctricos. Así es, hasta van a poder imprimir circuitos integrados para que podamos crear nuestros propios electrónicos en casa.

Por otro lado iremos viendo surgir una nueva clase de artesano industrial que creará productos exclusivos para atender a selectos mercados que buscan distinción. Este nuevo mundo ofrecerá un sin fin de oportunidades para gente talentosa, para crear empresas exitosas alrededor de las cosas que les encanta hacer.

Para concluir me gustaría hablar un poco sobre las bondades del sistema de la producción en tercera dimensión.

Probablemente la más importante es que es un sistema de producción muchísimo más limpio y racional que el modelo industrial tradicional. Hoy, en la producción industrial se desperdicia hasta del 90% de materia prima en el proceso de fabricación. Con las impresoras 3D que construyen el producto capa por capa, casi no hay desperdicio. ¡Maravilloso!

También desde un aspecto mecánico es revolucionario. Como es un proceso electrónico, le da lo mismo a la máquina hacer una pieza sencilla o complicada. Por lo tanto va a costar lo mismo imprimir una forma sencilla que una extremadamente compleja. Esto va a bajar radicalmente el costo de producir componentes de alta tecnología.

Pero probablemente la característica más interesante de los productos hechos en impresoras 3D es que no van a requerir ensamblaje. Escuchaste bien, no van a requerir ensamblaje. La impresora va a imprimir el producto terminado. Por lo tanto va a desaparecer la línea de producción. Wow.

En resumen:

Las impresoras 3D van a democratizar la producción, aplanando el mercado para que toda persona con talento e iniciativa pueda participar en el mundo de la manufactura. 

Te invito a aprender más acerca de estas nuevas tecnologías y a ser uno de los emprendedores que impulsa la segunda revolución industrial. ¡Adelante!

Escucha aquí el comentario transmitido en el noticiero La Red de Radio Red con Sergio y Lupita el 22 de julio 2015.

¡Imagínate un auto que mejora después de comprarlo!

En este comentario vemos cómo  el auto eléctrico de la marca Tesla amenaza tres fundamentos básicos la industria automotriz tradicional.

-La necesidad de un distribuidor.

-El pagar por combustible

-Y el tener que comprar el auto del año.

TRANSCRIPCIÓN

¿Te imaginas un auto que mejora después de comprarlo? Suena descabellado. ¿Verdad? Sin embargo no es tan descabellado como puede parecer.

Hoy quiero hablar de los autos eléctricos y ver contigo por qué ponen de cabeza a la industria automotriz.

Un poco de historia.

La industria automotriz nace hace unos 130 años cuando Karl Benz inventa el primer motor a gasolina en 1886. Después en 1908 Henry Ford inicia la producción en masa con la introducción del Modelo T. Y desde entonces la industria automotriz se ha ido sofisticando, sin embargo sin ninguna verdadera disrupción en más de 127 años.

Ahora trasladémonos al 22 de junio de 2012,  a la introducción del Modelo S de la marca Tesla del multi  emprendedor EIon Musk. Un auto eléctrico que propone un modelo radicalmente diferente.

Muchos analistas comparan a Musk con Steve Jobs, diciendo que él ha hecho con su Modelo S en la industria automotriz, lo que hizo Jobs  hace una década con su iPhone en la industria telefónica. Y al igual que Jobs, Musk ha creado una visión de futuro y un culto de seguidores que profesan un nuevo estilo de vida.

Y  los elogios no se hicieron esperar.  La revista “Motor Trend” declara al Modelo S, como el  mejor auto del mundo.  Dicen que este nuevo auto eléctrico tiene la potencia de un Porche, la suavidad de un Rolls Royce, sube a tanta gente como un Chevy Equinox y es más eficiente que un Toyota Prius. Unos meses después, la organización sin fines de lucro “Consumer Report” le da la evaluación más alta jamás otorgada a un auto:  99/100.

¿Qué está pasando? Un auto que reúne al mismo tiempo los atributos de un Porche, un Rolls Royce, un Chevy Equinox y un Toyota Prius.

Al igual que el iPhone no es realmente un teléfono en el sentido mecánico tradicional, el Modelo S  no es realmente un auto, sino que al igual que el iPhone es más bien un “gadget” electrónico. Algunos se refieren a él como una computadora con ruedas que lo pone en la categoría de la electrónica, que se encuentra en una curva de mejora exponencial.

Entonces veamos en que difiere de un auto tradicional.

Empecemos con el modelo de negocio. Este no considera ni el uso de distribuidores, ni la necesidad de llevar el auto periódicamente a servicio. Ellos venden directo al consumidor. Y como es un auto eléctrico que tiene muy pocas partes movibles para desgastarse su visión es que una vez que compres el auto ya nunca más lo tengas que llevar a servicio. Aun no están ahí. Pero esa es su visión.

El costo del “combustible” es otro cambio radical. La electricidad para operar un auto eléctrico es 75% más barata que la gasolina. Sin embargo el objetivo de Musk es mucho más ambicioso. Él quiere separar el auto de la red eléctrica y llevar a la gente a utilizar energía solar. Y para ello está poniendo estaciones de recarga gratuita, alimentadas por energía solar, a lo largo y ancho de la unión americana. Actualmente ya tiene 500 en Estados Unidos y las está expandiendo rápidamente a Canadá, Europa y Asia. Combustible gratuito, es sin duda una propuesta radical.

Pero probablemente la innovación más interesante desde el punto de vista del consumidor es que el auto mejora después de comprarlo. Escuchaste bien. Mejora después de comprarlo. Recuerda lo que dije hace un momento: lo que estás comprando se parece más a computadora con ruedas que a un auto tradicional. Por lo tanto él no te vende el modelo del año sino que va liberando las mejoras conforme las va desarrollando.

Déjame darte un ejemplo. Después de lanzar el modelo S se detectaron pequeñas cosa que no funcionaban muy bien. Algunos de los primeros compradores se quejaban que el sistema de apertura de la puerta se trababa un poco. Ahora, como es una computadora con ruedas, en vez de que los clientes tuvieran que llevar su auto al taller, Tesla simplemente hizo mejoras al código y lo mandó por internet al sistema operativo del auto. Resuelto. La puerta opera perfectamente.

Unos meses después hicieron mejoras al sistema de control de tracción al igual que al tiempo de recarga de la batería. Todas estas mejoras se descargaron por la noche al sistema operativo del auto y a la mañana siguiente, como por arte de magia, el cliente tenía un auto mejorado. Wow.

En resumen.

Estamos viendo una nueva propuesta en la industria automotriz que transforma el modelo tradicional de compra y servicio a través de un distribuidor, la necesidad de pagar por combustible y el tener que adquirir el auto del año para obtener las últimas mejoras. ¿Tendrá futuro?

¿Tú qué crees?

Uber y Airbnb: empresas exponenciales a seguir

Hay un cambio sísmico en el mundo de los negocios. Uber, la empresa de taxis más grande del mundo no es dueña de un sólo auto. Y Airbnb la empresa líder mundial en hospedaje no es dueña de un sólo cuarto. ¿Qué está pasando?

Permíteme llevarte a un pequeño viaje tras bambalinas. Estamos entrando a la época de las empresas exponenciales de la era digital. Un nuevo modelo de negocio que aprovecha el fenómeno del internet y de las redes sociales para poner de cabeza muchas de las antiguas reglas del poder del siglo pasado. Podríamos decir que estamos entrando en la era de la democratización de los negocios. Hoy cualquier persona que tiene un auto subutilizado o un cuarto disponible en su casa puede integrase a una de estas nuevas plataformas y volverse micro-empresario.

Así es. Uber y Airbnb son ejemplos de este nuevo modelo de negocio que está disrumpiendo el orden establecido. A diferencia de la empresa del pasado que imponían su poderío a través de un ejército de empleados e inversiones multimillonarias en autos y edificios, hoy el dueño de negocio ya no es el que tienen la mayor flotilla de autos o el mayor número de edificios de hotel, sino el que puede juntar al cliente correcto, con el prestador del servicio correcto, en el momento preciso. Hoy, el activo más valioso del mundo ya no es el capital, sino la información.

El modelo del negocio es muy sencillo. Construye una interface que permite al cliente entrar en contacto directo con el prestador del servicio. Recibe el dinero del cliente. Permite a prestador dar el servicio. Mide el nivel de satisfacción del cliente y del prestador. Libera el pago cuando todos estén satisfechos y retén una pequeña comisión por el uso de la interface. Es un modelo transparente en el cual el activo más valioso de la gente es su buena reputación.

Y para el dueño de la interface, la maravilla de este modelo de negocio, es que una vez que la tiene armada, el adicionar un nuevo auto o un nuevo cuarto básicamente no le cuesta nada. Escuchaste bien, ¡No le cuesta nada!

Contrasta eso con el modelo tradicional de taxis y hoteles donde cada nuevo auto o cuarto genera deuda. Al entender esta diferencia se ve por qué este nuevo modelo de negocio está generando furor en los mercados financieros.

Déjame date unas cifras. Ni Uber ni Airbnb aun salen a bolsa. Pero se espero que suceda en menos de un año. Y se estima que Uber será el IPO (la oferta pública de acciones inicial) más espectacular de la historia. Probablemente duplicará o triplicará al IPO de Alibaba en China del año pasado que recaudó 25 mil millones de dólares.

Por otro lado hoy ya se estima que Airbnb vale el doble de la cadena de hoteles Hyatt y que para el momento del IPO valdrá más que Hilton que es la mayor cadena hotelera del mundo.

Como todos sabemos en este momento hay una gran inquietud por parte de los taxistas en México hacia Uber y Cabify. Y se entiende. Están disrumpiendo el modelo tradicional. Y la disrupción apenas empieza. Uber no va simplemente por el mercado de los taxis sino por la substitución del modelo de los autos privados en general. Por ejemplo, en febrero de este año lanzaron su centro de investigación y desarrollo avanzado en Pittsburgh, con la Universidad de Carnegie Mellon. El objetivo, crear vehículos  autónomos que competirán con Google, Tesla y Apple.

Déjame decirte lo que están viendo. Un estudio reciente de la Universidad de Columbia estimó que se podrían substituir los 28,000 taxis y Ubers de la Ciudad de Nueva York con 9,000 vehículos autónomos. El tiempo promedio de espera para encontrar un taxi sería de 36 segundos y el costo por viaje sería 80% más barato. Wow.

En conclusión. La disrupción no va a  parar. Hay que aprender a vivir con ella, o aún mejor  a fomentarla. La democratización de los negocios es necesaria porque ayuda al progreso y a la equidad.

Las interfaces son clave para hacer negocio de la era digital. Al igual que Uber y Airbnb están disrumpiendo el mundo de los taxis y los hoteles, te invito a pensar en tu industria y en cómo tú pudieses disrumpirla introduciendo tu propia interface digital.

Escucha aquí el programa transmitido el 25 de junio 2015, en la Red de Radio Red.

 

El neófito quieren vender rápido, el maestro construye una relación.

Hoy les quiero hablar del marketing moderno, que si lo hacemos correctamente, permite crecer un negocios en forma exponencial.

Analizaremos el arte y de la ciencia de vender en la actualidad. De cómo llegar a la persona correcta. De cómo transformar al interesado en un amigo y de cómo hacer una venta inteligente que genera el máximo posible de utilidad.

Todo gira alrededor en entender, realmente entender a la persona de carne y hueso a la que queremos servir. Cuáles son sus necesidades, temores y aspiraciones. Cuáles son sus hábitos. Qué lee, qué ve y a quien sigue. Y a partir de este conocimiento construir o adecuar nuestro producto o servicio para añadir auténtico valor a su vida.   

Hay que hacer esta tarea a conciencia, porque esta información es el insumo básico de la marketing moderno. Con ella podemos poner en marcha el poderoso motor del la tecnología de punta que nos permitirá hacer segmentación quirúrgica, para poner nuestra oferta enfrente de la persona correcta, en el momento preciso.

Por ejemplo si entendemos los términos que utiliza una persona para buscar nuestro tipo de producto o servicio entonces podemos hacer una campaña en Google para que aparezca nuestra oferta al lado de los resultados de estas búsquedas.

Ahora si queremos hacer una campaña basada no en productos o servicios sino en gustos y relaciones entonces utilizaremos a Facebook. Aquí no únicamente podemos poner nuestra oferta al lado de la página de un negocio específico, sino que también podemos ponerla al lado de las páginas de la gente que siguen nuestros clientes y prospecto para poder hacer un ofrecimiento en un contexto mucho más vivencial. Es poderosísimo.

Insisto, el éxito depende de que tan bien entendemos a la persona que queremos servir. Qué aspira. A quién sigue. A qué grupos pertenece. Cuáles son los aspectos específicos de su estilo de vida. Entre mejor los entendamos, mejor vamos a poder hacer un marketing adecuado.

Si hacemos nuestra tarea, llegaremos a la persona correcta. Ahora frente a ella entra en juego nuestra destreza artística para iniciar una conversación cautivante. Para ello tenemos que prepararnos para convertirnos en grandes comunicadores. Sólo tenemos unos segundos para llamar la atención. Cuál será el enfoque. Curiosidad. Crecimiento. Urgencia. U oportunidad. Tiene que ser algo que añade valor. Algo que responde a una necesidad real y apremiante que tiene esta persona en este momento preciso de su vida.

El beneficio que ofrecemos y la claridad con el cual lo relatamos determinará la rentabilidad de la campaña. Es el momento de la verdad. Hará o no hará click sobre tu liga.

Una vez que haga click sobre la liga inicia la segunda fase de la venta. Llevarlo a nuestra página de captura de datos en la cual le pediremos que nos comparta su nombre y dirección electrónica a cambio de obsequiarle algo que valore.

Aquí inicia el proceso de enamoramiento. Los neófitos quieren vender rápido, los maestros quieren construir una relación. Todo tiene que ver con relaciones. Con generar confianza, cercanía y complicidad. Y hoy gracias a los sistemas de automatización de campañas es muy fácil integrar una secuencia de envíos programados que lleguen en forma escalonada al prospecto para ir construyendo una relación.  Aquí el secreto es crear una estructura lógica de comunicación compuesta de tres a cuatro mensajes que iremos mandando uno por uno a lo largo de una semana, y que en su conjunto, le darán al cliente potencial una idea clara del valor que estamos ofreciendo.

Una vez que hemos creado rapport y que la persona entiende el valor de nuestra oferta, llega el momento del ofrecimiento. En este paso también hay que ser muy estratégicos. La gente odia que le vendamos pero le encanta comprar. Por lo tanto, al momento de que de el tarjetazo, hay que llevarla a una página dónde le ofrecemos una versión premium de lo que compró. Si vendemos computadoras es la computadora más potente. Si vendemos viajes es el viajar más largo. Y si no le interesa escalar a la versión premium, antes de cerrar la venta hay que ofrecerle el producto complementario, como el bello maletín para la computadora o  el tour adicional durante el viaje. El no hacerlo es una torpeza comercial que deja dinero sobre la mesa y priva al cliente del gusto de configurar el producto o servicio a su gusto y preferencia.

En conclusión. El marketing moderno nos permite crecer un negocios en forma exponencial. Simplemente hay que enfocarnos en la persona que queremos servir. Entender sus necesidades, temores y aspiraciones. Y utiliza la tecnología de punta para entablar un diálogo con ella, automatizar la comunicación y maximizar la venta.

Escucha aquí el comentario transmitido en el Noticiero de Sergio Sarmiento y Lupita Juárez el 4 de marzo 2015.