¿Cuál es el medio más poderoso y rentable del mundo?

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Hoy quiero hablar de uno de los medios más poderosos , más rentable y por muchos el más odiados del mundo: el correo electrónico y explicarles por qué debemos aprender a cultivarlo y a utilizarlo con respeto si queremos tener un gran negocio en la era digital.

El correo electrónico nace con el símbolo de  la arroba en los años 70 y a lo largo de estos cuarenta años se ha convertido en la aplicación más importante en la historia del Internet.

Hoy mandamos más de mil millones de correos electrónicos al día. Y se estima que en los próximos cinco años más de tres mil millones de personas se conectarán a Internet por primera vez y que su dirección de correo electrónico será su llave de entrada al mundo de las redes sociales y a los servicios digitales.

Sin duda, en el ámbito de la comunicación personal las aplicaciones de mensajería instantánea tipo WhatsApp y las redes sociales como Facebook y Twitter han venido a ofrecer nuevas herramientas de interacción muy ricas y amigables. Sin embargo, en el ámbito de los negocios,  por lo menos durante los próximos años, el correo electrónico es y seguirá siendo el medio de comunicación más poderoso y rentable del mundo.

Aquí quiero hacer una precisión muy importante. Todas las plataformas de comunicación que tanto nos gustan como WhatsApp de Facebook, Tweets de Twitter, Skype de Microsoft  y YouTube de Google, son aplicaciones privadas que cambian regularmente sus términos de uso.  Son maravillosas. Pero en el fondo no nos pertenecen. Son el negocio de un tercero que puede tomar decisiones sobre su uso que no nos favorezcan.

El correo electrónico es diferente. Es el medio de comunicación más extendido del mundo y al igual que Internet, es una aplicación abierta que no pertenece a una determinada empresa.

Como empresarios esta es una distinción muy importante. Tú y yo tenemos que cuidar nuestro negocio y por lo tanto es vital que independientemente de lo que pase con las otras plataformas, siempre tengamos, desarrollemos y controlemos nuestro propio medio de comunicación al mundo. Esto es, nuestra base de datos que distribuimos a través del correo electrónico.

Si queremos ser exitosos en el nuevo ámbito de los negocios digitales, hay que aprender a usar el correo electrónico con maestría y respeto. Nuestra base de datos de clientes, prospectos y seguidores es el activo más importante del negocio. Es lo que le da vida, sustento y viabilidad.

Es importante ver a las redes sociales y a Internet en general como nuestra ventana al mundo de las oportunidades. Es un lugar fascinante, lleno de gente maravillosa para conocer y entablar amistad. Pero el verdadero negocio no está ahí. El gran negocio está en nuestro sitio web. Por lo tanto todo lo que hagamos en el mundo digital necesita referirse una y otra vez a nuestro sitio web y a la creación de nuestra base de datos.

Fans, seguidores y likes son números que demuestran nuestro nivel de popularidad en las redes sociales. Sin embargo, no hay que olvidar que los números de popularidad son simplemente vanidad y que lo que realmente cuenta son las ventas y la utilidad. Por lo tanto la verdadera medida del éxito no son los likes, los fans y los seguidores sino el número de personas que nos dan su correo electrónico para permitirnos comunicarnos uno a uno con ellos.

Y es precisamente en el momento que una persona nos confía su correo electrónico que surge la magia. Ahora si contamos con el medio y el permiso para entablar un diálogo mucho más rico, profundo y duradero con él o con ella. Ahora si estamos en la posición de poder realizar campañas de venta mucho más lógicas y rentables, brindando el mensaje correcto, a la persona correcta, en la secuencia correcta, en el momento preciso.

En resumen.

El correo electrónico es y seguirá siendo el medio de comunicación comercial más poderoso del mundo. Conquista la era digital. Construye una gran base de datos y úsala con inteligencia, respeto y oportunidad.

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Watson de IBM, al servicio de la humanidad

Estamos entrando a la era de la computación cognitiva y la empresa que lleva la delantera es IBM con su iniciativa Watson, una computadora capaz de responde a preguntas complejas en lenguaje natural.

Las hazañas de inteligencia artificial de IBM se vuelven célebres en 1997 cuando su computadora “Deep Blue” le gana la partida al campeón mundial de ajedrez Gari Kaspárov. Más recientemente en el 2011 la hazaña se enfoca al conocimiento general al poner a su interface Watson-cariñosamente nombrada así, por el primer presidente de IBM Thomas Watson- a competir contra los dos máximos exponentes del juego en televisión “Jeopardy”. Ahora se trata de contestar correctamente preguntas de trivia sobre historia, idiomas, literatura, cultura popular, bellas artes, ciencias, geografía, deportes y nuevamente la computadora se impone.

A partir de ese momento surge una nueva etapa en la cual IBM busca llevar la inteligencia artificial a un nuevo terreno. Ahora en vez de competir con el ser humano busca utilizar la tecnología para adelantar el conocimiento y ponerlo a nuestro servicio. Su primera aplicación comercial se trasforma en una interface que ayuda a revolucionar el tratamiento del cáncer.

Hoy vemos cada vez más iniciativas que buscan capitalizar la computación cognitiva, no sólo en la medicina, sino también en otros ámbitos como el financiero, educativo y comercial. Por ejemplo hoy IBM está promoviendo una aplicación muy “chusca” llamada Waston Trend que puedes bajar a tu teléfono inteligente. Esta te ayuda a escoger el mejor regalo para esta navidad en base a analizar millones de conversaciones en línea. De acuerdo con la App, el Apple Watch es el gadget más deseado. En cuanto a juguetes es el kit de Lego llamado Star Wars. Y en cuanto a regalos relacionado con bienestar y salud el más deseado son los zapatos Nike tipo Flyknit.

Actualmente IBM está invirtiendo mil millones de dólares para perfeccionar el sistema, al igual que ha creado un fondo de cien millones de dólares para apoyar a emprendedores que lo quieren capitalizar.

Déjenme darles un ejemplo de una inversión que hicieron a finales del 2014 en una pequeña empresa enfocada a la salud, que a mi forma de ver, tiene la capacidad de revolucionar la integración de la tecnología y la biología. La empresa se llama Pathway Genomics.

Muchas veces son los momentos traumáticos en la vida los que nos llevan a emprender grandes hazañas. En el caso de Jim Plante el fundador de Pathway Genomics, la motivación llega cuando su papá muere por complicaciones renales generadas por una enfermedad hereditaria. En ese momento Jim decide dedicarse en cuerpo y alma, a evitar que por ignorancia la gente muera prematuramente, y se enfoca a revolucionar la medicina preventiva. Y en el año 2008 lanza Pathway Genomics, una empresa que ofrece  pruebas genéticas y medicina personalizada a precios accesibles para todos nosotros.

Cuando IBM se entera, se enamora de esta empresa e invierte en ella.

Pathway Genomics ofrece pruebas genéticas para ayudarnos a identificar una serie de posibles riesgos a nuestra salud. También cuenta con una prueba muy sencilla para detectar oportunamente el inicio de un cáncer. Al igual que nos ofrece una sencilla interface que nos brinda programas de ejercicio y nutrición personalizada.

Y ahora con la integración de Watson al sistema se vuelve revolucionario. Hoy puede analizar la base de datos de información médica más grande del mundo y ligarla a los datos específicos del paciente.

Déjenme darles un ejemplo. Imagínate que eres un doctor y te regresan los resultados de un estudio de un paciente. Tiene un cáncer incipiente de pulmón y le preguntas a Watson, “De acuerdo a la genética de este paciente ¿cuál sería el mejor tratamiento, A o B?”. Y en ese momento el sistema se pone a analizar toda la información disponible sobre el tema. En este caso revisa  3,469 libros, 69 procedimientos, 247,460 artículos médicos, 61,540 pruebas clínicas y otros 106,054 documentos varios, y los relaciona todos al expediente del paciente. Y en apenas 7 segundos te ofrece una opinión calificada que por lo medios tradicionales hubiese sido  imposible obtener.

Y visto desde la óptica de la medicina preventiva, por primer vez en la historia tú puedes saber qué consecuencia tendrá en tu salud si te comes esa segunda rebanada de pastel, o si dejas hoy de hacer tu  ejercicio.

En conclusión

El mundo de la computación cognitiva ya llegó y aplaudo a IBM por su liderazgo en este nuevo e importante ámbito.

Escucha aquí el comentario trasmitido el 25 de noviembre 2015 en el noticiero de Sergio Sarmiento y Lupita Juárez.

Los tres pasos para convertirte en el líder de opinión de tu industria

El mundo del marketing está de cabeza. Antes salíamos a vender y en base a ello creábamos una comunidad de seguidores. Hoy creamos una comunidad de seguidores y después salimos a vender.

Cada vez más los productos y los servicios se parecen. El único verdadero diferenciador es nuestra comunicación. Por lo tanto si queremos destacar en la actualidad y construir un modelo de negocio con futuro, es indispensable integrar marketing de contenido a nuestra estrategia comercial.

El marketing de contenido es la nueva ciencia comercial que se basa en crear y distribuir contenido relevante, en forma consistente, para integrar tu propio mercado cautivo de clientes promotores.

El consumidor no quiere que le vendas. Quiere que lo enamores. No quiere comprar un producto o servicio. Quiere comprar una experiencia. Y ser parte de algo importante.

Hace 25 años la creación de contenido estaba en las manos de los medios. Hoy, cada vez más está en las manos de los consumidores.

Gracias a buscadores tipo Google, hoy se está democratizando el acceso a la información permitiendo a los pequeños empresarios competir como los grandes a través de dominar el marketing de contenido.

Unas cifras importantes:

La gente pasa el 50% de su tiempo en línea leyendo contenido (Nielsen).

70% de la gente prefiere conocer a una empresa a través del contenido que publica que a través de sus anuncios (Content +).

El 61% de los consumidores dicen que están más dispuestos a comprarle a las empresas que les ofrecen contenido (Content Council).

Y el 90% de los consumidores consideran que las empresas que publican contenido realmente están interesadas en construir una relación con ellos (CMO Council).

Entonces ¿por dónde empezar?

El punto de partida es definir perfectamente tu misión editorial. ¿Por qué existes? ¿Cómo añades valor real, profundo y duradero a quién quieres servir? ¿Qué te hace único, diferente y memorable? Y como vas a traducir esto en una historia que enganche la mente y el corazón del lector.

Recuerda, que antes de obsesionarte con el medio tienes que obsesionarte con lo que quieres comunicar y sólo después definir el cómo y dónde comunicarlo.

Ahora sí, hablemos de cómo y dónde comunicarlo.

Las estrategias más efectivas de contenido tiene tres componentes: un blog semanal, una revista mensual y un evento anual. Veamos cada una.

El secreto del negocio es construir una base de datos de personas interesadas en el tipo de producto o servicio que ofreces. Por lo tanto el corazón de la estrategia es el blog donde publicas semanalmente tu contenido de calidad y entablas una conversación con tu audiencia. La finalidad es convertirte en el líder de opinión de tu nicho o incluso de tu industria y la primera persona a la cual acudir, para todo lo relacionado con tu tema.

Uno de los errores más graves que comenten los neófitos es publicar contenido de calidad sin dirigirlo a crear una base de datos. Conforme vas adquiriendo credibilidad ve pidiendo a tus seguidores que se suscriban a tu blog o podcast para poder entablar un diálogo personal con ellos.

El segundo elemento para constituirte como el líder de opinión de tu nicho o industria es la revista.  El abandono del correo directo a favor del correo electrónico ha vaciado los buzones. Por lo tanto  los mercadólogos más visionarios están creando revistas y boletines impresos que ofrecen un testimonio tangible de su convicción al tema. Además estos impresos son muy apreciados, porque permite al lector distraerse un rato de la pantalla de la computadora.

Finalmente el tercer elemento para cimentar tu credibilidad son los eventos. Los seguidores añoran la convivencia con personas con ideas afines. Y los eventos son los lugares ideales para que tu historia cobre vida y se integre una comunidad de fans promotores.

En resumen. Hoy el pequeño puede competir como los grandes a través de una estrategia de marketing de contenido. El punto de partida es publicar semanalmente un blog de alta calidad que te permitirá crear tu base de datos de seguidores y a partir de ahí vender tus productos y servicios entre tu propio mercado cautivo. 

Escucha aquí el comentario trasmitido el 11 de noviembre 2015 en el noticiero de Sergio Sarmiento y Lupita Juárez.

¡Imagínate un auto que mejora después de comprarlo!

En este comentario vemos cómo  el auto eléctrico de la marca Tesla amenaza tres fundamentos básicos la industria automotriz tradicional.

-La necesidad de un distribuidor.

-El pagar por combustible

-Y el tener que comprar el auto del año.

TRANSCRIPCIÓN

¿Te imaginas un auto que mejora después de comprarlo? Suena descabellado. ¿Verdad? Sin embargo no es tan descabellado como puede parecer.

Hoy quiero hablar de los autos eléctricos y ver contigo por qué ponen de cabeza a la industria automotriz.

Un poco de historia.

La industria automotriz nace hace unos 130 años cuando Karl Benz inventa el primer motor a gasolina en 1886. Después en 1908 Henry Ford inicia la producción en masa con la introducción del Modelo T. Y desde entonces la industria automotriz se ha ido sofisticando, sin embargo sin ninguna verdadera disrupción en más de 127 años.

Ahora trasladémonos al 22 de junio de 2012,  a la introducción del Modelo S de la marca Tesla del multi  emprendedor EIon Musk. Un auto eléctrico que propone un modelo radicalmente diferente.

Muchos analistas comparan a Musk con Steve Jobs, diciendo que él ha hecho con su Modelo S en la industria automotriz, lo que hizo Jobs  hace una década con su iPhone en la industria telefónica. Y al igual que Jobs, Musk ha creado una visión de futuro y un culto de seguidores que profesan un nuevo estilo de vida.

Y  los elogios no se hicieron esperar.  La revista “Motor Trend” declara al Modelo S, como el  mejor auto del mundo.  Dicen que este nuevo auto eléctrico tiene la potencia de un Porche, la suavidad de un Rolls Royce, sube a tanta gente como un Chevy Equinox y es más eficiente que un Toyota Prius. Unos meses después, la organización sin fines de lucro “Consumer Report” le da la evaluación más alta jamás otorgada a un auto:  99/100.

¿Qué está pasando? Un auto que reúne al mismo tiempo los atributos de un Porche, un Rolls Royce, un Chevy Equinox y un Toyota Prius.

Al igual que el iPhone no es realmente un teléfono en el sentido mecánico tradicional, el Modelo S  no es realmente un auto, sino que al igual que el iPhone es más bien un “gadget” electrónico. Algunos se refieren a él como una computadora con ruedas que lo pone en la categoría de la electrónica, que se encuentra en una curva de mejora exponencial.

Entonces veamos en que difiere de un auto tradicional.

Empecemos con el modelo de negocio. Este no considera ni el uso de distribuidores, ni la necesidad de llevar el auto periódicamente a servicio. Ellos venden directo al consumidor. Y como es un auto eléctrico que tiene muy pocas partes movibles para desgastarse su visión es que una vez que compres el auto ya nunca más lo tengas que llevar a servicio. Aun no están ahí. Pero esa es su visión.

El costo del “combustible” es otro cambio radical. La electricidad para operar un auto eléctrico es 75% más barata que la gasolina. Sin embargo el objetivo de Musk es mucho más ambicioso. Él quiere separar el auto de la red eléctrica y llevar a la gente a utilizar energía solar. Y para ello está poniendo estaciones de recarga gratuita, alimentadas por energía solar, a lo largo y ancho de la unión americana. Actualmente ya tiene 500 en Estados Unidos y las está expandiendo rápidamente a Canadá, Europa y Asia. Combustible gratuito, es sin duda una propuesta radical.

Pero probablemente la innovación más interesante desde el punto de vista del consumidor es que el auto mejora después de comprarlo. Escuchaste bien. Mejora después de comprarlo. Recuerda lo que dije hace un momento: lo que estás comprando se parece más a computadora con ruedas que a un auto tradicional. Por lo tanto él no te vende el modelo del año sino que va liberando las mejoras conforme las va desarrollando.

Déjame darte un ejemplo. Después de lanzar el modelo S se detectaron pequeñas cosa que no funcionaban muy bien. Algunos de los primeros compradores se quejaban que el sistema de apertura de la puerta se trababa un poco. Ahora, como es una computadora con ruedas, en vez de que los clientes tuvieran que llevar su auto al taller, Tesla simplemente hizo mejoras al código y lo mandó por internet al sistema operativo del auto. Resuelto. La puerta opera perfectamente.

Unos meses después hicieron mejoras al sistema de control de tracción al igual que al tiempo de recarga de la batería. Todas estas mejoras se descargaron por la noche al sistema operativo del auto y a la mañana siguiente, como por arte de magia, el cliente tenía un auto mejorado. Wow.

En resumen.

Estamos viendo una nueva propuesta en la industria automotriz que transforma el modelo tradicional de compra y servicio a través de un distribuidor, la necesidad de pagar por combustible y el tener que adquirir el auto del año para obtener las últimas mejoras. ¿Tendrá futuro?

¿Tú qué crees?

Tres poderosas razones para usar video

Estamos entrando en la era del  video, que de acuerdo a Cisco representará el  69% de todo el tráfico en Internet para el 2017.

Todos hemos escuchado que una foto vale mil palabras. Pero ¿Cuánto vale un video? Pues de acuerdo a la empresa de investigación de mercado Forrester Research, un video de un minuto vale 1,800,000 palabras. Por lo tanto si tú y yo queremos tener éxito en los años por venir hay que entender y dominar este medio.

Por eso,  hoy te quiero invitar a que me acompañes a un pequeño recorrido de lo que pasa en nuestra cabeza cuando vemos un video y comprender,  en base a hechos científicos,  el poder de este extraordinario medio.

Déjame empezar con una cifra contundente.  Un video genera 80% más interés que un anuncio impreso. ¿Por qué?

La palabra escrita es estática, mientras que el video es dinámico. A diferencia de la palabra escrita que apela a la razón, el video estimula muchos de nuestros instintos de supervivencia más primitivos que nos hacen poner mucha atención.

Veamos tres de ellos,  nuestra fascinación por las caras, cómo reaccionamos al movimiento y el poder de la voz humana.

Empecemos por nuestra fascinación por las caras. Para nuestros antepasados el reconocer rápidamente una cara era asunto de vida o muerte. ¿Es ésta persona parte de mi tribu o un posible agresor? Tan importante era esta función que nuestro cerebro tiene un área dedicada específicamente a ello,  que se llama el fusiforme facial. Y es por eso que cuando vemos una cara,  nuestra mente se ilumina y ponemos atención.

Otra función del cerebro primitivo era detectar movimiento. Ahí escondido en la maleza ¿hay un animal que me quiere comer? Al igual que reconocer caras era importante,  el estar atento al más mínimo movimiento era vital. Y es por eso  que el video es tan atrayente e incluso adictivo.

Ahora súmale la fuerza de la voz humana. El tono de voz,  no únicamente complementa la palabra escrita sino que muchas veces modifica su sentido. Como decía Louis Caroll, el autor de Alicia en el País de las Maravillas, “Ocúpate del sonido y el sentido se ocupará de sí mismo” Piensa simplemente en la inflexión de la voz y cómo nos genera todo tipo de emoción. La voz impone. Nos puede entusiasmar, movernos a lagrimas e incluso unirnos a marchar.

Y hablando de emociones,  el ser humano es muy emocional.  Al igual que el cerebro está programado para reconocer caras y movimientos también está programado con neuronas espejo para reconocer y transmitir emociones. Y el video puede contagiar nuestras emociones mejor que cualquier otro medio. Simplemente ve el fenómeno de los videos virales que se propagan como lumbre entre millones de personas. Cosa que la palabra escrita no puede igualar.

Y es por eso que los videos logran que la gente permanezca más tiempo en tu sitio y que se involucren más con tu marca.

Finalmente,  el video te distingue. Todas las páginas impresas se parecen,  pero tu cara es única. La gente es 10 veces más apta a comentar e interactuar con un video que con una página estática.

Haz la prueba: Postea  en una red social un texto y un video con el mismo contenido y verás como el video te genera 10 veces más respuesta.

Y la belleza es que hoy el producir video es baratísimo. Ya todos los nuevos teléfonos inteligentes tienen video calidad HD integrado. ¡Úsalo!

En resumen. Con el incremento de ancho de banda el video se está volviendo accesible. Te invito a aprender a usarlo para comunicar,  influenciar y vender.

Hazlo con empeño, y verás como el video se convierte en tu medio personal de comunicación y validación y en el reflejo único e irrebatible de ti, tu marca y tu empresa.

Escucha aquí el comentario hecho en Radio Red el 10 de junio 2015.

 

Coca-Cola nos enseña cómo hacer marketing “viral”

Hoy, quiero hablar de  la nomofobia y cómo el año pasado Coca-Cola generó 66 millones de dólares de publicidad gratuita, al provocar un diálogo alrededor de ella.

¿Qué es la nomofobia? Es el miedo incontrolable a estar sin nuestro teléfono móvil. El término, es la abreviatura del inglés”no-mobile-phone phobia” o sea la fobia de estar sin el teléfono móvil.

La cifra de gente afectada es impresionante. En un estudio realizado en el Reino Unido se encontró que el 53% de los usuarios de teléfonos móviles sienten ansiedad cuando “se les olvida su teléfono móvil en casa, se les agota la pila o el crédito, o no simplemente no tienen señal.” Otro estudio hecho en Estados Unidos encontró que los jóvenes de entre 18 a 34 años de edad checan su teléfono móvil en promedio cada 9 minutos. Así es, cada 9 minutos!!! Incluso se observo en los nomofóbicos que aunque estén acompañados muchas veces están tan clavados en su teléfono que no se comunican con la persona a su lado. Este se conoce como el síndrome de tan cerca y aun tan lejos.

Sin duda la nomofobia, era y sigue siendo un “trending topic”  y por lo tanto Coca-Cola con su Agencia de Publicidad decidieron crear un pequeño clip “chusco” que incitaría al diálogo sobre el tema.

El clip inicia con el locutor diciendo: Son a todo dar los medios sociales. Te conecta al mundo y a la gente que amas. Puedes chatear con tu familia y compartir con tus amigos fotos lo que estás comiendo, pero a veces estamos tan clavos en nuestros teléfonos móviles que nos distraemos del mundo real y es por eso que hemos creado “El protector de las redes sociales”.

Y en ese momento vemos a una pareja sentada frente a frente cada uno absorto en su teléfono móvil, y de pronto con la entrada de una música heroica tipo Wagneriana, aparece en el cuello de cada uno de ellos un collarín que les bloquea la vista del móvil, obligándoles a levantarla. Y de pronto, crece la música, se percatan que están uno frente al otro y sus ojos se encuentran provocando chispas de luz y la alegría, cautivados por la magia del estar juntos, hoy, aquí y ahora.

Es un clip que casa perfectamente con el carácter de la marca y su lema histórico “la chispa de la vida”.

Realmente la propuesta es relevante, oportuna y llena de humor. El protector de las redes sociales, es un collarín similar al que le ponemos a nuestras  mascotas para evitar que se laman una herida. Sólo que este collarín es para humanos y nos lo ponemos nosotros mismos para evitar que estemos lamiendo con nuestros ojos y dedos el teléfono móvil que tenemos entre las manos.

¡Buenísimo verdad! Y hablando de relevancia, el 40% de toda la gente que vio el clip lo vio en su teléfono móvil. Rápidamente el clip provocó un gran debate en redes sociales. Y Coca-Cola estaba muy atenta al diálogo, respondiendo a cualquier mal entendido, explicando de que no estaba atacando a las redes sociales sino que simplemente estaba siendo fiel a su posicionamiento como la marca que fomenta la felicidad. ¡Genial! Habían creado un clip que contaba una historia, era emotiva, hacía un propuesta práctica y era muy entretenido. Ingredientes básicos para disparar la viralidad.

Y los resultados no se hicieron esperar. De inmediato el clip se vuelve la sensación en YouTube. A la fecha se ha visto más de 8 millones de veces. También se convierte en trending topic en Tweeter generando más de 32 millones de tweets. Mientras que 19,000 blogueros se enganchan y están hablando de él. Pero no termina ahí. Cuando algo se vuelve viral en las redes sociales lo ven los medios tradicionales y lo convierten rápidamente en noticia.

En el caso del “Protector de las redes sociales” TIME, CNN, The Guardian, Mashable y The Huffington Post, entre muchos medios difunden el clip, generando, agárrense bien, 2,650 millones de impresiones gratuitas. Pongamos esto en plata. Si Coca-Cola hubiese tenido que pagar esa cobertura le habría costado $66 millones de dólares.

En resumen. En la era de las redes sociales, para lograr que nuestra comunicación se vuelva viral y vendamos muchos productos hay que contar historias, generar emoción, ofrecer valor práctico y provocar diálogo. Por lo tanto invito a mis amigos mercadólogos a ser relevantes, valientes y creativos en sus mensajes y verán cómo el mercado los premiará con una cobertura millonaria.

Escucha aquí el comentario que hice en mi espacio de Radio Red el 13 de mayo 2015, en honor al día de la Nomofobia.

El neófito quieren vender rápido, el maestro construye una relación.

Hoy les quiero hablar del marketing moderno, que si lo hacemos correctamente, permite crecer un negocios en forma exponencial.

Analizaremos el arte y de la ciencia de vender en la actualidad. De cómo llegar a la persona correcta. De cómo transformar al interesado en un amigo y de cómo hacer una venta inteligente que genera el máximo posible de utilidad.

Todo gira alrededor en entender, realmente entender a la persona de carne y hueso a la que queremos servir. Cuáles son sus necesidades, temores y aspiraciones. Cuáles son sus hábitos. Qué lee, qué ve y a quien sigue. Y a partir de este conocimiento construir o adecuar nuestro producto o servicio para añadir auténtico valor a su vida.   

Hay que hacer esta tarea a conciencia, porque esta información es el insumo básico de la marketing moderno. Con ella podemos poner en marcha el poderoso motor del la tecnología de punta que nos permitirá hacer segmentación quirúrgica, para poner nuestra oferta enfrente de la persona correcta, en el momento preciso.

Por ejemplo si entendemos los términos que utiliza una persona para buscar nuestro tipo de producto o servicio entonces podemos hacer una campaña en Google para que aparezca nuestra oferta al lado de los resultados de estas búsquedas.

Ahora si queremos hacer una campaña basada no en productos o servicios sino en gustos y relaciones entonces utilizaremos a Facebook. Aquí no únicamente podemos poner nuestra oferta al lado de la página de un negocio específico, sino que también podemos ponerla al lado de las páginas de la gente que siguen nuestros clientes y prospecto para poder hacer un ofrecimiento en un contexto mucho más vivencial. Es poderosísimo.

Insisto, el éxito depende de que tan bien entendemos a la persona que queremos servir. Qué aspira. A quién sigue. A qué grupos pertenece. Cuáles son los aspectos específicos de su estilo de vida. Entre mejor los entendamos, mejor vamos a poder hacer un marketing adecuado.

Si hacemos nuestra tarea, llegaremos a la persona correcta. Ahora frente a ella entra en juego nuestra destreza artística para iniciar una conversación cautivante. Para ello tenemos que prepararnos para convertirnos en grandes comunicadores. Sólo tenemos unos segundos para llamar la atención. Cuál será el enfoque. Curiosidad. Crecimiento. Urgencia. U oportunidad. Tiene que ser algo que añade valor. Algo que responde a una necesidad real y apremiante que tiene esta persona en este momento preciso de su vida.

El beneficio que ofrecemos y la claridad con el cual lo relatamos determinará la rentabilidad de la campaña. Es el momento de la verdad. Hará o no hará click sobre tu liga.

Una vez que haga click sobre la liga inicia la segunda fase de la venta. Llevarlo a nuestra página de captura de datos en la cual le pediremos que nos comparta su nombre y dirección electrónica a cambio de obsequiarle algo que valore.

Aquí inicia el proceso de enamoramiento. Los neófitos quieren vender rápido, los maestros quieren construir una relación. Todo tiene que ver con relaciones. Con generar confianza, cercanía y complicidad. Y hoy gracias a los sistemas de automatización de campañas es muy fácil integrar una secuencia de envíos programados que lleguen en forma escalonada al prospecto para ir construyendo una relación.  Aquí el secreto es crear una estructura lógica de comunicación compuesta de tres a cuatro mensajes que iremos mandando uno por uno a lo largo de una semana, y que en su conjunto, le darán al cliente potencial una idea clara del valor que estamos ofreciendo.

Una vez que hemos creado rapport y que la persona entiende el valor de nuestra oferta, llega el momento del ofrecimiento. En este paso también hay que ser muy estratégicos. La gente odia que le vendamos pero le encanta comprar. Por lo tanto, al momento de que de el tarjetazo, hay que llevarla a una página dónde le ofrecemos una versión premium de lo que compró. Si vendemos computadoras es la computadora más potente. Si vendemos viajes es el viajar más largo. Y si no le interesa escalar a la versión premium, antes de cerrar la venta hay que ofrecerle el producto complementario, como el bello maletín para la computadora o  el tour adicional durante el viaje. El no hacerlo es una torpeza comercial que deja dinero sobre la mesa y priva al cliente del gusto de configurar el producto o servicio a su gusto y preferencia.

En conclusión. El marketing moderno nos permite crecer un negocios en forma exponencial. Simplemente hay que enfocarnos en la persona que queremos servir. Entender sus necesidades, temores y aspiraciones. Y utiliza la tecnología de punta para entablar un diálogo con ella, automatizar la comunicación y maximizar la venta.

Escucha aquí el comentario transmitido en el Noticiero de Sergio Sarmiento y Lupita Juárez el 4 de marzo 2015.